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       在我们很小的时候,父母、叔伯、老师、长辈们就孜孜不倦地教导我们,做人一定要懂得知恩图报,当别人给予我们帮助的时候,我们就一定要予以回报,同时这个回报起码要与别人的付出对等,最好是稍稍高于别人的付出,如果不这样做,便是一种不近人情、不仁不义的做法,俗话说“来而不往非礼也”“滴水之恩,当涌泉相报”。现在我们就结合实际,看看“互惠定律”是如何在电话销售中间发挥其巨大力量的吧!
        这种观念是如此根深蒂固,就好像是一个强力的弹簧一样,别人对我们有了付出,我们都不需要经过大脑的考虑,立刻就知道要给予差不多对等的回报,所以只要我们收到了某些礼物,脑海里就会马上启动一种“回报”的想法。
        举一个例子,原本我和你素不相识,也谈不上有什么交情,但是前几天一个偶然的机会我们见了面,随便聊了几句,然而想不到到了午餐时间,你请我吃了一顿饭,结账时花了差不多100元,那么下次我们再次见面的时候,你知道我的心里首先考虑的是什么吗?
        如果按照正常的情理来推断,我一定会提醒自己务必回请你一顿饭,同时在回请的时候我还会考虑一下具体的花费,钱用得太多我会心疼,钱用得太少我觉得过意不去,这样就显得自己太小气了,对不起你上次的付出,所以我这次的花费应该是与上次你请我吃饭的花费持平或者稍稍高点。
       之所以我会有回请你吃饭的行为,是因为你首先对我表示了尊重。中国人请人吃饭就是向人表示尊重的最好表达方式之一,所以不回请于情于理都是说不过去的,至于这次的花费最好是和上次吃饭的花费持平或稍高,是基于对等或者稍高的回报理由。
        再举个身边的例子。假如你今天结婚,同事给你包了200元红包,下次到了同事结婚的时候,你回礼的红包数额是多少呢?如果不出意外,你封的红包数字起码也要与200元持平,在双方关系仍然没有什么大变化的前提下,包个300元应该是最佳的选择,好好地想一想,在我们生活中包红包的时候是这样做的吗?
        这种对于别人的付出要给予起码对等或者稍高一点的回报,如果不这样做,接受的一方就产生一种负债的感觉,就是我们要重点讨论的互惠定律”心理效应。
        通俗来讲,就是只要你收了“人情”,就要懂得“还人情”,如果你一直没有“还人情”,就“欠了一个人情”。“人情”一天“不还”,你就会一直感到有一种无形的“道德压力”,这样大家就必须都学会“讲人情”。“人情”的来来去去让社会成了一个充满“人情味”的社会。
        再举个例子,我在培训自己公司电话销售人员的时候,会特别提醒他们如果给外地的客户打电话,在做自我介绍的时候一定要说“我是广州xx公司的……”,之所以要这样做,其中的奥秘在于当电话销售人员说到“广州”两个字的时候,就已经在无形之中暗示客户今天我打的是长途电话,而长途电话的资费是比较贵的,这就暗示客户,我给你打电话已经付出过较贵的长途电话费了,基于客户像弹簧一样必须遵循的“付出一回报”心理轨迹,客户不需要思考就会在潜意识里对长途电话这一付出信号给予一定的回报,其结果就是客户会给这位来电的外地电话销售人员多一点点的时间,不会立刻挂断电话。

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