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   2020-02-07 16:39  电话销售话术
        下面的一个经典案例,虽然不是实际的电话销售案例,但是却有着极强的借鉴意义。
        2000年下半年,我在湖北省荆州市江汉南路的一家电器店里面做促销员的工作,那个时候还没有像国美或者苏宁这样的大型家电卖场(明码实价),采用的是自由定价和自由还价的销售方式。
        在顾客看中某款型号的彩电之后(当时我负责销售创维彩电),自然首先需要给客户做一番精彩的产品介绍,顾客也觉得十分满意,接下来就进入讨价还价拉锯战。
        比如一款29F-8800佳音系列超平面彩电,标价是3300元,电器店可以接受的合理成交价是2800元左右,客户看中之后,通常会面不改色地讲:“便宜一点,多少钱?你说个实价!
        虽然心中是有数的,但是我不会马上做主,而是和顾客讲:“您稍等下,我进去问问经理!”,然后跑到办公室里面去。(找到经理,显得争取优惠是很不容易的,是我真心付出努力的,如果自己就马上做主了,让步的价值就显得不那么大。
       从办公室里面跑出来之后,我很高兴地告诉顾客:“因为今天您是我们的第一单,而且您又这么有诚意,所以给您优惠400元!2900元!”
        (即便是要优惠,也要找一个很合理的理由。)
        顾客听了一般会很不高兴,显得非常不满意(即使心中满意也不会说),接着就挑一些小毛病出来,证明此物品还可以优惠一些,比如这样说:“小兄弟!你在开玩笑吧!3000多元的东西,你才优惠400元!完全没有诚意!真是辜负了我这么相信、这么支持你的工作!”
        这时候我很诚恳地告诉客户,现在生意很难做,这款彩电的功能又那么先进,画质又很好,加上带低音炮,已经是物超所值了,并表示实在没有办法再优惠了,最后我加上一句:“已经问过经理了!真是没有办法!
        顾客顺水推舟,对我讲:“你再去问问你们的经理!再便宜一点我就买了!”(客户的顺水推舟也是有意设计的。)
        我说:“不行了”,顾客说:“再问问”,我才勉强地说:“那好!我再去帮你问问!”(让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情了,而且我也站在他的立场,尽量帮助他争取优惠了。)
       这次我在办公室待的时间就比较长,再次出来后兴奋地和顾客讲终于帮您又争取到了80元的优惠!2820元就可以了!
       第一次做出的让步是400元,第二次的让步就只有80元。
       即便是客户要求再去找经理,再优惠一些,这时的价格底限已经不能够再次动摇了。直到经过多次拉锯,客户开始露出不耐烦表情的时候,我才做出第三次的让步。(无论如何都不能够伤害客户的面子,客户做了这么大的努力,于情于理应该给些回报。)
       “为了表示诚意,我自己就做一个小主,再给你优惠10元!”
       从400元到80元再到10元,随着每次让步的缩小,就代表着已经接近价格底限了,顾客也明白这个道理。至于为什么第三次还给客户优惠10元,说得直白一点,既然客户口千舌燥地讲了这么多,起码也要给点面子吧。
  
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