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        某公司给一位客户做了要在番禺城区先免费铺货,这位客户打电话到呼叫中心公司来咨询一件事情,电话销售人员和他之间的一段对话:
        客               户:按照你们的方案,我们应该在番禺城区市场先免费铺货,对吗?
        电话销售人员:是的,这是整个方案推广的核心。
        客              户:可行吗?
       电话销售人员:张经理,在我们讨论面临的困难之前,我可以先跟您分享一个故事吗?
       客              户:什么故事?
       电话销售人员:在一个地方,有两个报童在卖同类型报纸,两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖。第二个报童则除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,去了后就给大家分发报纸,过一会儿再来收钱。
       客             户:哦,这个和我们面临的市场情况比较类似。
       电话销售人员:一段时间之后,第一个报童就做不下去了,而第二个报童则几乎垄断了这个市场,您猜猜为什么?
       客              户:为什么?
      电话销售人员:首先,在一个固定的地区,对同一份报纸,读者是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领市场,我发得越多,他的市场就越小,这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。
       客           户:嗯,有些道理,就是先铺货占领市场。
       电话销售人员:其次,报纸不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且费用不高,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给,您说是不是这个道理?
       客             户:一两元钱的事情,应该不会。
       电话销售人员:再次,退一万步来讲,即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了,还是自己的潜在客户。
       客              户:呵呵
       电话销售人员:其实您现在公司的产品和报纸类似,价格不高,铺货区域即使大一些,也不会有很大的资金压力,但是可以先占领这个市场,这样就打击了竞争对手,所以先铺货是很重要的,这也正是在给您的方案里面,我们设定了比较大的铺货额度的原因。

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