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        在平时的电销中,为了推销自己的产品,给顾客很好地讲解产品的性能特点,使用一些恰当的比喻,能达到很好的效果,对于呼叫中心的成员与顾客沟通来说是很重要的,有时能起到事半功倍的效果。
       (一)在电销与客户交流中如何使用比喻来表达?
       按照维基百科的解释,比喻是在描写事物或说明道理时,将一件事物或道理指成另一件事物或道理的修辞法,该两件事物或道理中具有一些共同点。
       它能够令对方透过类推,通过另一件事物,更了解要描述的事物的特点。其中被比喻的事物或道理称为本体,用来比喻的事物或道理称为喻体,用来连接本体和喻体的词语,比如“像”“好像”“好似”“如”“有
如”“如同”“仿佛”等称为喻词。
       使用比喻的修辞手法,可以用最通俗易懂的方式,将一个生涩难懂的专业词汇或者大道理,让对方轻松理解,比如我们讲“声音在电话沟通中是非常重要的”,这样的表达方式就显得硬邦邦,如果换成比喻,就可以这样讲“声音在电话沟通中的作用,就像是一部交通工具,销售人员可以骑着一辆除了铃铛不响哪里都响的自行车去见客户,也可以开着奔驰或者宝马去见客户,虽然都可以把我们送到客户那里,但是客户的感觉是不样的”。
       我相信无论是刚刚从事这个行业的新手,还是有过多年经验的销售老手,在和客户沟通的过程中,都会或多或少的使用比喻这种修辞表达方式,那么在使用的过程中,电话销售人员可能存在哪些问题呢?
我们看看下面的比喻:
       “张先生,世界上任何产品都是有可能发生问题的,就像您也有可能生病一样,您说呢?
       “这款手机的运行速度是慢一点,毕竟您用买拖拉机的钱,怎么也不可能开到法拉利的速度,对吗?”
        “小孩的行为,许多时候就是一种本能反应,就像小狗一样,其实您不需要太介意的。”
       在上面的例句里面,电话销售人员的比喻就犯了一个重要的错误,就是“不恰当”,具体指的是电话销售人员比喻所选择的对象不合适,比如将人比喻成小狗,或者是比喻方式不对,比如说客户买的东西便宜就应该速度慢,这样会让客户感觉有被讥讽之嫌,或者是比喻的时候,比喻的对象会让客户产生负面感觉,比如说客户有可能生病。
      (二)应对策略:
       那么,电话销售人员如何做出恰当的比喻呢?以下是具体的建议:
      首先,比喻的时候先要注意喻体的选择,喻体应该正大光明。
       举个简单的例子,“张先生,世界上任何产品都是有可能发生问题的,就像您也有可能生病一样,您说呢?”,换一个喻体的话,可以这样讲:“张先生,世界上任何产品都是有可能发生问题的,就像宝马和奔驰,也有可能会抛锚一样,关键是问题出现了之后,我们应该如何解决,您说是吗?”
         比如下面的例句:
        “这款手机的外壳烤漆,就像钢琴上面的烤漆,摸起来和艺术品感觉一模一样。”
        “这款手机的摄像头采用了最新的感光科技,就像用单反相机拍出来的那样‘”
       其次,比喻的时候,尽量用形象、通俗易懂的方式展示你要表达的内容。
       比如客户说你们这个弹簧怎么这么贵,电话销售人员表示我们这个弹簧是航空材料制成的,但是航空材料究竟有多么好,客户可能感受不深,电话销售人员就可以表示“像波音747的外壳就是用这个材料制成的”,这就生动形象太多了。
       我们看看下面的例句:
       “这款净水机净化的水,如果放在怡宝的水瓶里面拿出去卖,顾客是感觉不到任何差异的。”
       “耳机采用了be还原技术,就好像您在现场一样,连一只蚊子飞动的声音,都栩栩如生。”
      再次,比喻的时候电话销售人员切记要用客户容易理解的、非常视觉化的产品来打比喻,要知道比喻就是要将一个难以理解或者不生动的事物讲得活灵活现,如果不选择那些客户一听就知道的事物来做比喻,就完全失去了比喻的作用。
       举个例子,电话销售人员跟一位打电话进来的老年客户表示“这款平板的系统操作很简单,和您用计算机时候的操作是一模一样的”,但是可能这位老年客户一听说“跟计算机一样”,因为他不会操作,反而比喻起到了负面的效果,不如这样讲“这款平板的操作很简单,就和您用电视是一模一样的”,电视这个比喻就很通俗易懂了。

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