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   2020-02-07 16:29  电话销售话术
电营销销人员应怎样通过讲故事来打动客户的内心    
       通过讲故事的方法,来打动客户的内心,可能对于我们某些呼叫中心电话销售人员内心就会纳闷:这不是一回事吗?
       答案显然是否定的,我们可以从以下方面来做分析:
       首先,举例子大多数情况下是真人真事,如某客户也和您一样遇到了什么问题,问题的具体表现是什么,有什么危害,而讲故事则除了真人真事之外,可以更多地使用虚构的手法,甚至于讲故事可以采用天马行空的拟人拟物表达方式。       开个玩笑来说,我们可以跟你举这样一个例子,即某销售人员在参加完课程之后,业绩得到了多少提升,改善了自己和家人的生活品质,但我们显然不能如此举例,如某老鼠学会了沟通技巧,怎么和猫进行交流,最终改善了自己的生活条件。

        我们只能这样来讲,有个故事是这样的,有一群老鼠生活在教堂里面,过着幸福美满的生活,突然一天神父带回了一只猫,这只猫极其尽忠职守,老鼠的生活水平顿时一落千丈,好在某天有只老鼠参加了一个沟通课程,在课程上面它学到了一个共赢的沟通技巧,于是它就......       其次,举例子的范畴弹性很大,也就是说我们所举的例子,可以是一个大例子,用几分钟的时间来和客户做说明,也可以是一个小例子,用几十秒的时间通过一个活灵活现的事实,说明一个简单的道理。
       但是讲故事无论你所用的时间有多长,最好都能够给别人一个完整的版本,因为没有人喜欢听一个半截的故事。
       打个比方来说,你现在和儿子在聊天,你跟他说昨天爸爸看了一部电影叫做《功夫熊猫》,这里面有一件事情让我非常感动,就是,这件事情就说明了做人不能够只想着偷懒,该做的工作(比如写家庭作业)就
要马上去做。
       但是如果你和儿子说,爸爸现在给你讲一个功夫熊猫的故事,话说在某个山清水秀的地方,生活着一只可爱的熊猫…有一天……后来,如果故事你只讲到一半的话,假设你讲得还蛮精彩的,儿子就会一直问接下来熊猫呢,直到故事结束为止。
       再次,举例子更多时候是从理性和严谨的角度来说服顾客,举的例子想起到的效果是完全可以量化的,举什么例子要什么结果,一目了然。而讲故事则更多时候是从感性的角度来说服顾客,保险推销员总是会讲一些悲惨的故事,比如老公突然离世留下一对孤儿寡母和年迈的双亲,在这个现实的世界里面,他的家人过着......
       即使退一万步来讲,你所举的例子经过恰当的表达之后,也可以称之为一个精彩的故事,但是我们也只能说,你用讲故事的方式,举了一个生动的例子而已。
应对策略
       讲故事看起来容易,但是做起来却又比较难,我们想一想平时在公司的早会或者培训中,那些干巴巴、没有吸引力的故事是如何让我们硬着头皮听下来就明白了。尤其是在电话沟通的过程中,我们仅仅通过语言的方式和客户进行沟通,讲一个好故事就更加困难了。
       那么电话销售人员应该如何在沟通的时候讲好一个故事,进而推动成交呢?
       大家可以按照下面的策略来讲故事,具体如下:
       首先,电话销售人员要切记,你所讲的故事顾客没有听说过要放在第一位。没有任何一个人愿意听一个老掉牙的故事,或者是自己曾经看到过的故事,这是讲故事的第一要领。
       举个简单的例子,做销售培训的时候,许多培训师都会讲一个老太太买李子的故事,说的是有个老太太去小贩那里买李子,第一个小贩……第二个小贩……第三个小贩……听到这里,你是不是觉得已经无法忍受了呢?
       站在客观的角度来说,小贩卖李子是一个非常好的故事,可以生动说明销售人员要站在客户的角度,深度挖掘客户需求的重要性,但是问题在于,这个故事已经被讲了几百次了,在公司的培训或者销售书籍里面,大家已经听过或看过太多次了。
       一个再精彩的故事,就好比是一碗米饭,当你肚子饿的时候,吃的第一碗肯定觉得很香甜,如果你饭量不错,吃第二碗感觉也还好,但别人要你吃第三碗、第四碗、第五碗的时候,只怕你已经想吐了。
       既然要讲故事,就要讲别人没有听过的故事,否则的话,你的故事就失去吸引力了。
       其次,电话销售人员所讲的故事,要注意控制故事时间的长短,在大多数情况下,故事尽量简洁不要太长。因为电话沟通中,我们很难有那么多的时间讲一个长的故事,除非你所讲的故事能够环环相扣,并且客户和你处在一个非常良好的氛围里,否则故事要在三分钟之内收尾。
       前面有一个我通过三通电话找工作的故事,客观来说,如果你能听到这个真实故事的完整版本,我相信你会非常感兴趣。
       所以在课程中,我也会经常花20分钟讲这个故事案例,但是大家要知道,参加课程的学员,和我一起度过的学习时间一共是两天,我花20分钟时间讲这个故事来说明某些道理,是完全可以的。
       但是在实际的销售过程中,客户留给我们的通话时间可能只有区区几分钟,即使再精彩的故事,如果没有时间去表达,也只能将它放弃,除非你和客户的关系到了一个相当深的程度,并且故事的背景和客户实际情况具有极大的共通性,才有可能讲一个长的故事。
       有个简单的技巧,如果故事太长,你就从这个长故事里面找一个点,把它变成一个看起来小,但是很完整的故事就行了。
       再次,讲故事的时候,电话销售人员要力求生动,只有生动的故事,客户才有兴趣听下去。
       怎样才能够做到生动呢?要点在于语言表达技巧,比如说“发生了件事情”,可以将它修改为“发生了一件不可思议的事情,直接改变了他的人生”,比如说“他做了一个改变,就是……”,可以将它用悬疑的说话
方式修改为“应该怎么办呢?是……这样做,还是……这样做呢?您猜猜看他做出了哪种选择?”。
       有个主持人在一次节目里介绍画家常玉的生平,可惜的是很多观众没听过常玉,而且很多人觉得画家距离我们的日常生活很遥远。
       如果主持人一开始说:“常玉年轻的时候就很想到外国去学画,他家里当时还算有钱,就花钱把他送去巴黎……”观众大概只会想:“常玉是谁呀,我听都没听过”,就拿起遥控器转到别的台去了。       但是主持人把说故事的顺序改了一下。节目一开始的时候,主持人拿起一本常玉的传记,说:“我手上这本书,大概只比鼠标垫大一点点,但这么小的面积,如果上面印的是常玉画的油画,那么,它现在的市场价格,大概是200万元到300万元。”
       用这种“称斤论两”的方式,来做常玉生平故事的开场,肯定会被很多爱好艺术的人认为“庸俗极了”。不可否认的是,主持人留住了很多听都没听过常玉名字的观众。他们可能觉得艺术不关他们的事,但他们会觉得这么小张的画,能换成两三百万元,这事可以听一下。       最后,讲故事的时候,结尾要特别注意寓意的升华。跟客户在电话里面讲一个故事,最终的目的也就是通过故事的寓意升华,让客户明白一个道理,进而影响客户的行为,如果结尾的时候,不做寓意的升华,就失去了讲故事的意义了。
       通常在结尾的时候,我们可以按照下面的例句那样做“在刚才那个故事里面,正是因为小刘忘记了按下开关,所以导致了后面严重的质量事故,如果有自动报警装置的话,事故就不会发生了,这就说明自动报警装置有多么重要了。”
  
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