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   2020-02-07 16:28  电话销售话术
       本案例背景为某一呼叫中心做自动报数系统的软件公司,和一家家电行业相关负责人的对话,该产品的具体功能是导购员做完当天的销售工作之后,需要打电话到公司汇报销量,以前是用人工录音的方式记录下来之后,第二天再由专门的统计人员来做细分,使用该软件之后,导购员直接使用手机上网,就可以完成报数的工作任务。
       我们看看具体的对话部分:
        客              户:小刘,你们的报价太高了,我们的经费不足。
        电话销售人员:韩经理,您说的我非常理解,不过我可以了解一下您说的报价太高了,具体定义是什么吗?
        客              户:你们的一套软件收费30000元,太夸张了,要知道买套正版的 Windows系统才几百元,高出几十倍了。
       电话销售人员:嗯,很多客户也这么说,那么除了价格问题之外,您还有其他的问题吗?
       客              户:没有了,如果是几千元的话,我马上定下来。
       电话销售人员:价格方面的事情我们可以待会儿再说,韩经理,您现在这边是不是单独有人负责做报数统计工作?
       客              户:是的,肯定有的。
       电话销售人员:可以了解一下,他每天统计广州市区所有门店的数据,大概要花掉多少时间?
       客              户:大概半天就可以了
       电话销售人员:如果您这边临时或者刘总突然要调出一段时间某个品类下的具体几个型号的销售数据,统计员可以马上提供吗?
       客              户:这个当然不可以马上提供,但是如果他统计报表做得好的话,应该也就二三十分钟的事情。
       电话销售人员:明白,这个 Excel熟练的文员都可以做得到,但是如果您或者刘总要求高一点,比如提供曲线图、竞争对手对照图、促销礼品消耗表、最近几年或者最近几个月的对比分析,是不是要多花很长
时间?
       客             户:那是自然,不过这种事情不会经常发生。
       电话销售人员:嗯,应该是这样,但是偶尔会发生,对吗?
       客              户: 对。
       电话销售人员:如果不能马上提供数据给刘总,他会生气吗?
       客              户:应该会的
       电话销售人员:刚才您说文员每天要花半天以上的时间做统计,是吗?
       客              户;是的
       电话销售人员:我来帮您算一下,您这边文员的工资我们假设一个月6000元,半个月就是3000元,一年就接近40000元,还没有算福利,可以这样讲吗?
       客              户:可以。
       电话销售人员:一年实际上您就花了40000元现金用在报数统计上面,过去5年实际上您这边已经花了20万元了,而且还无法提供详尽的各种报表,需要的时候还需要额外花时间做,这样讲不算过分吧?
       客              户:呵呵。
       电话销售人员:我们来看一下,我们的软件一次性费用也就3000元,而且是无限期使用,随时可以提供您所需要的各种销售数据表格,其实对比起来,价格方面可以说是超值的。
       通过销售人员的通话,韩经理当即同意购买该软件了。这就是通过比较达到销售的效果。
  
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