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在销售中,我们为了把产品很好地推销出去,采用了很多方法,在某呼叫中心一位员工把书本上学到的“田忌赛马”运用到了实际销售中,取得了很好的效果。
      (一)如何通过做对比的方法增强说服力
       对比指的是将几种(通常是两种)事物放在一起做比较,进而起到凸显主题、强化说明效果的一种表达方式。作为电话销售人员,在和客户沟通的过程之中,无论我们面对什么客户、什么产品,都会随时使用这种有点衬托意味的销售方法。
       那么在使用对比这种销售方法的时候,电话销售人员会存在哪些问题呢,我们看看下面一句带有典型性的例句:
       “我们所傲的网站,比汉泰网络、同心科技、立方数码的品质、口碑、报价都要好,这点您可以放心。”
       电话销售人员将自己公司所做的网站,和本市几家大的同行做对比,表示自己公司的产品品质和口碑都要更好,这点当然无可厚非,但是其中却可能存在几个显而易见的问题。
       首先,做比较的时候,电话销售人员一共提到了三个比较对象,是否要提到这么多的对象,是非常值得思考的。因为客户可能之前只看过其中一个公司的方案,你贸然地提到了三家公司,客户心里想等会儿是不是还要和另外的两家谈谈,无形之中给自己增加了竞争对手。所以比较的时候,究竟和哪家竞争对手比,还是和自己公司以前的产品比,或者是和行业的标杆比,是要仔细考虑的。
       其次,在比较的时候,电话销售人员比较的对象非常模糊,他同时表示自己公司的产品品质、口碑、报价都要更好,站在客观的角度,这基本是不现实的,因为品质高的同时可能就代表着报价高,电话销售人员这么说,反而显得有些夸张。       另外,即使是比较其中的一点,比如网站的品质,而何为品质电话销售人员并没有讲,品质指的是网站优化做得好,能够获得搜索引擎的好感,还是网站稳定不掉线代表品质好,或者是网站页面清爽、高端大气代表着品质,这都是未知数。
       再次,比较的时候电话销售人员没有讲出道理,也就是凭什么客户相信你所讲的优势是客观存在的。我们要通过数字、例子、客户见证等客观的事实,来证明我们所讲的是真的。       打个比方,我跟一位女孩子说我比某某更加适合你,因为无论是我对你的真心,还是在经济收入方面都比他要强,但是你仅仅是口头说说,而不拿出实际的行动来证明,对方也不会相信。
       (二)应对策略
       在使用做比较这种销售方法的时候,电话销售人员可以按照以下的策略进行:
       第一,挑选合适的比较对象,这是做好对比的基础。
       为什么把选择对象放在第一位呢?举个简单的例子来说,假设你身高175厘米,这个身高对于男士来讲算是一个适中的身高,如果把你放在姚明旁边,显然你会显得十分矮小,但是如果把你放在身高165厘米的男性旁边,显然你又是属于那种高大威猛的类型,就这么简单。
        比较对象的选择按照物理学的解释,就是选择参照物,参照物与你比较的本体的反差,就是比较效果的好坏,所以先把参照物选好再说。
        第二,在做对比的时候,我们经常会遇到同时几项特性都是客户非常关心的情况,比如客户同时关心这场内训培训师的资质、名气、报价等,那么这几项里面肯定有我们弱势的地方,电话销售人员要切记按照“田忌赛马”的原则来进行比较。
       有一回,齐威王和田忌赛马,他们把马分成上、中、下三等,上等马对上等马,以此类推。田忌每个等次的马都不如齐威王,因此,三个回合下来,田忌都败了。       一旁观战的朋友孙膑给他支招,于是田忌又向齐威王发出挑战,齐威王答应了。
       赛马又开始了。田忌先用下等马对齐威王的上等马,再用上等马对齐威王的中等马,又用自己的中等马对齐威王的下等马。
       于是田忌以两胜一负的成绩胜了齐威王。
田忌赛马       
       第三,在做比较的时候,如果本方弱势太多,比如报价、免费维修年限、安装服务等均不占优势,那么田忌赛马的方式也不可取了,电话销售人员可以这样做:拿自己的最大优势来做第一次对比,并将这个优势无限放大,即没有这点的话,其他所有特性都不复存在。
       举一个简单的例子,现在你和一位“高富帅”同时爱上了一位女孩,虽然你的总体条件还不错,但是和“高帅富”相比的话,无论是身材、金钱、地位、还是长相,你全部处于下风,现在接受未来丈母娘的考核,你就不用谈自己的弱点,只需要强调自己在过去几年以来心中只有女孩一个人,并且多次提到从来没有交过其他女朋友的经历,让未来丈母娘知道一个男人没有交过很多女朋友,是多么的重要就行了,因为“高帅富”可能做不到这点,而做不到这点,他对女孩的忠诚就打了折扣......    
  
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