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   2020-02-07 16:22  电话销售话术
       (一)在呼叫中心电话销售中,我们应如何赞美客户呢?
        赞美是一项基本的销售技巧,无论是面对面销售还是电话销售,在公司的培训里面,相信培训部主管都会反复强调这一点。我们常讲“良言三句三冬暖,恶语伤人六月寒”就是这个道理。
        在马斯洛著名的需求理论里,获得他人的认可和尊重的需求排在非常重要的位置,这就说明了电话销售人员要学会赞美客户,让客户觉得自己是一个非常重要的人物。
       在公司的培训里面,我相信绝大多数的电话销售人员都了解过赞美的重要性,从理论上来讲,大家都应该在电话沟通的时候经常赞美客户,但是实际情况呢
结果恰恰相反,每当我问起学员“在座各位在电话沟通中,会经常使用赞美的销售手法,并且感觉用得还不错的,请举手给我看一看”,结果发现举手的人寥寥无几,究其原因,不外乎以下几种:
       首先是觉得不好意思,觉得赞美别人有阿谀奉承之嫌。
       其实完全没有必要这样想,如果电话销售人员刻意地去发明某个赞美点,客户明明是新手你还佩服他经验老到,当然不太好,但是客户明明已经是行业的专家,你帮他发现而不是发明某个优点,就显得非常自然。
        赞美的精髓就在于将对方身上的优点,并且这个优点还比较具体,由你帮他找出来而已。
       其次是赞美的时候,电话销售人员应注意语气的掌握,不要失去了真诚,这是非常关键的一点。如果客户无法感受到你的语气,没有和当时的情境出现在一个频道,客户就会觉得你过于刻意,失去了赞美的效果。
        真诚的声音,是赞美能够得到效果的基本保证。
        再次,电话销售人员要珍惜自己的赞美,赞美虽好,但是不要滥用,不要逢人就不停地赞美。有些人从事电话销售工作的时间长了,赞美就成了一种习惯,恨不得随时都要赞美客户一番。
       当然,珍惜赞美并不是说尽量不要去赞美,而是不该赞美时绝不要赞美,决不能去浪费赞美,该赞美时,要毫不吝啬地赞美。
       最后是赞美不恰当,没话找话反而会引起客户的反感。
        开个玩笑,明明客户的嗓门很粗,你可以赞美客户的声音有阳刚之气,非常洪亮,实在不行说声音有个性也行,但是却不能说客户的声音甜美。
      (二)电话销售中赞美客户的技巧
        在实际的销售过程中,电话销售人员可以按照以下的方法去做:
      (1)是电话销售人员可以赞美客户的声音,比如下面的对话:
         “您的声音真好听,要是我和您一样就好了。”
       “李姐,您之前是不是学播音主持专业的“声如其人,张经理,一听您的声音,我就知道您是一位有魄力的男士。”

      (2)是电话销售人员可以赞美客户的专业能力,比如下面的对话:
       “您讲得很有道理,让我茅塞顿开。”
      “不愧是行业的老专家,一句话就讲到点子上了。
       “看来我以后要拜您为师了,遇到类似的专业问题,我可以打电话向您请教一下吗?
       “张经理,今天打电话给您是想请您帮个忙,我遇到一个技术问题怎么做也没有弄明白,您可以抽点时间,给我些建议吗?”

     (3)是电话销售人员可以赞美客户所在的公司或者行业,比如下面的:
       “阿里巴巴的诚信通部门,李老师一直说是中国最好的电话销售团队......”
       “像您这样的大公司,我们想合作很久了,今天您主动打电话过来真是让我觉得三生有幸。”

     (4)是电话销售人员可以赞美客户的为人,比如下面的例句:
       “您的邮件我收到了,哇!附件里面的 Excel表格做得真是太细致了您真是一位细心的人。”
       “您真准时,像您这样信守承诺的人,一定很受同事的尊重。”

      ( 5)是电话销售人员可以赞美客户的层次,比如下面的例句:
       “张经理,您这么年轻就得到了人力资源部总监的职位,可以跟小草分享一下,您是如何做到的吗?”
       “您的想法真是非常有前瞻性,站的角度不一样,的确看到的风景也不一样

     (6)是电话销售人员可以赞美客户的性格,比如下面的例句;
       ‘’都说东北人都是纯爷们,果然如此,您真是一位爽快人。”
       “李姐,您说话妤温柔,我要有您这么温柔就好了,我男朋友一定喜欢死我了。”
  
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