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充分发掘客户需求,需求推动成交
       从事过销售工作的朋友都应该明白这样一个道理,就是客户虽然可能没有需求,但是仍然会在某些因素的影响下,做出购买产品的决定。
       举一个身边的例子,在许多大型超市的入口通道里,经常会有一个卖轻便装海绵头鞋油的小摊位,当我们从摊位走过去的时候,衣着得体的销售人员都会非常热情地和你打招呼,表示可以随便看看。
       不管走过去的顾客是否对销售人员的产品感兴趣,这个根本不重要,重要的是销售人员会“迅速”弯下身体,帮你把皮鞋擦得干干净净。
       现在问题来了,一位非常有气质的女孩帮你把皮鞋擦干净了,虽然她并没有对你做任何的强势推销,但是作为一名男士,不管你的内心是否愿意接受她的服务,总之,你的皮鞋已经被这位女孩擦干净了,这是一个无可辩驳的事实。
目标客户——成交       
     
上图显示了如何推销客户还没打算购买的某某产品,让客户产生一种购买欲望。
       请问价值10元的鞋油套餐,你买还是不买?
       如果你和我一样,最终都做出了购买的决定,抛开自我安慰的话语----------“反正鞋油迟早也是要买的”之外,我们扪心自问一下,促使你做出购买决定的主要原因是什么?
       很显然,基于对这位女孩服务的回报,或者说,为了化解自己的道德压力,我们做了购买的决定。因为如果不买的话,我们就觉得对不起别人,心里有点过意不去,是吗?
       从这个简单的例子里,我们就可以发现,其实需求的发掘,在某些情况下并不重要,譬如施加道德压力,就有可能使顾客做出购买的决定,尤其是在产品价值不高的情况下更加有效.
       但是,电话销售和面对面销售不同的地方,是在电话销售中,我们首先无法做到立刻收钱(极少数或非常特殊的产品除外,如中国移动的某些套餐),其次客户可以很轻松地拒绝你(当客户感觉到了压力,可以随便找个理由挂断电话),这和面对面销售完全不同,在面对面销售中,销售人员可以将影响力一直延伸到带顾客到收银台交钱为止。
        所以对于电话销售而言,通过一次又一次热情地给客户打电话来施加道德压力的销售方式并不是不可行,但必须建立在先开发客户需求的基础之上,并且在所有的产品中,你所提供的产品是性价比最好的。正是因为我们知道需求是购买行为产生的前提,于是就有相当多的电话销售人员釆取了这样一种销售模式,即在电话中采取基于产品好处的销售方法,电话接通之后,向客户表示“我们公司有某种产品,它具有优点,如果您现在就做出购买决定,可以享受…的优惠,不知道您觉得怎么样?”
       按照他们的理解方式,就是既然我们的产品有这么多的好处,所以客户做出购买决定是很自然的,事实真的如此吗?
       在某些情况下的确如此,比如你所销售的产品价格非常低,而且客户本身就在使用类似的产品,在这种情况下还是有可能成交的。
       举个身边的例子,工号为188的中国移动客户服务代表打电话给你,告诉你他们现在推出了短号集群网的业务,表示如果公司帮助员工开通了这个业务,全公司所有员工市内通话只需要5元即可包月,即使全国包月也只需要10元,对于这种利益简单明了,只需要几元钱,并且本来我们就在使用的产品,开门见山的销售模式是可行的。
       然而令人感到非常遗憾的是,在大多数情况下,我们所在的公司并不是中国移动这样耳熟能详的大公司,而是客户可能没有听说过的小公司,我们所销售的产品也不是仅仅需要几元钱,而可能是要客户掏出几千元甚
至几万元,我们所销售的产品客户本身也不是正在使用,反而可能是根本没有意识到要使用的这个产品。
       所以在大多数情况下,如果我们使用这种基于产品好处的销售方法,电话销售人员得到回复基本是“你先发一份传真过来,我看看再说”“你讲得非常好,等有需要了我会打电话给你的”“听起来不错,不过我现在很忙,不如以后我们再联系吧”。
        不要对客户的回答有任何的幻想,因为所有类似的话语,都是托词而已,客户所要做的,就是希望快点挂掉你的电话.
        要找到这种基于产品好处的推销方法问题究竟出在哪里,我们仅仅做个假设就可以,假设你现在的身份是客户,而有一位电话销售人员这样打电话给你推销产品,说他们公司有一款产品多么好,请问你会有什么反应?你觉得问题究竟出在哪里?
       答案很简单,产品有好处和客户有需要,根本是两码事。如果只要销售人员能够说清产品好处,而客户就购买的话,那么我们需要购买的东西实在是太多了。
       先确定客户的需求,再谈产品的好处,才是问题的关键所在。因为只有在客户有需求的前提下,你的好处才能和客户自身产生关联,才是客户认可而不是你认可的好处。
      推荐方法:介绍了产品的好处,客户就是无动于衷怎么办?最好能用上呼叫中心,这样你的推销产品客户就会产生强烈的购买欲。


  

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