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       知道需求是一切成交行为的前提固然重要,但是更加重要的显然是,客户为什么会产生需求呢?
       要回答这个问题,就必须了解需求的本质究竟是什么?
       
       客户需求

 
       需求的本质就是客户的现状和期望之间的距离。当客户现状和期望之间有距离的时候,客户就会发现自己有问题,就需要解决这个问题。
       举个简单的例子,你是一位拥有不错身材的女孩,现在有一位电话销售人员对你说“我们公司是一家专业的瘦身减肥机构,现在推出了一款量体裁衣的套餐,只需要2998元,就可以在不损害健康的前提下,帮您打造好身材,请问您感兴趣吗?”你会怎么回答?
       我们换另外一种沟通的方式,电话销售人员先打电话给你,说是某银行的合作伙伴代送礼品的(实际这是他们拿到客户资料的方式,顺便借用下某银行的名声),在你接受之后她表示礼品有很多种,需要填一些基本的资料,其中一份资料就和你的身高体重有关,你跟她讲“我的体重是50公斤,身高159厘米”,接着她赞美你“身材真的很好哟,顺便问一下,您理想中的体重是多少?”你表示“47公斤左右就最好了”。
       现在问题就出来了,你的理想体重和现实体重之间,存在一定的距离,而这个距离,对于一位爱美的女孩来讲,自然是需要解决的。
       打个不恰当的比方来说,客户的需求就好比客户生病了,电话销售人员就好比是一位医生,但是你的工作不是待在办公室等待病人,而是通过电话来寻找病人,你总不能打电话过去之后,就表示“这位先生,你应该是有病的,我是医生,可以提供解药........"
       没有人希望别人说自己有病,或者可以这样讲,没有客户期望别人说自己的公司有问题,电话销售人员只有先做诊断,去了解客户的现状和期望,让客户意识到两者之间的距离,发现自己的问题之后,才能够提供处方。
       当然在实际销售过程中,根据你所销售的产品不同,客户的需求或者说存在的问题有两种情况:一种情况是客户的需求是非常清晰的,比如客户总是需要打长途电话,你所负责销售的产品正好是5元包打若干分钟长途电话,这类型产品的应对策略自然非常简单。另一种情况则为客户的需求是隐藏的,即客户还没有意识到现在自己有问题需要解决。比如某管理咨询公司推出价值2999元的两天管理人员晋升课程,客户就不一定认为自己有必要去上这个课程。
        面对后一种情况,即客户自己还没有意识到问题存在的时候,电话销售人员要做的就是通过提问了解客户的现状和期望,进而让客户自己发现两者之间的距离,然后客户的“问题”就产生了。
        客户有“问题”了,有需求了,你介绍的“好处”才会被客户所认可。
        换言之,如果客户还没有意识到“问题”的存在,那么去销售“问题”是电话销售人员要做的第一件事情,而不是所谓的介绍好处,两者的照先后顺序千万不能颠倒。
       那么,怎样才能把“问题”销售给客户呢?答案其实很简单,就是呼叫中心系统,先通过电话提问了解客户的现状,再通过提问了解客户的期望,接着成通过提问让客户确认自己现状和期望之间的距离,客户的“问题”自然而然就产生了


  

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