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   2020-02-07 16:08  电话销售话术
从事电话销售的你要知道:因和果(即努力和收益)之间普遍存在着不平衡的关系,其中的典型现象就是,20% 的客户创造了80%的利润。对你来说,客户就是你的利润之源。所以,当你了解了成功的概率之后,就应该放下内心的骄傲,拿起电话,抓到自己的第一个客户,签下自己的第一笔订单。
然而,现在你可能在想:“我的客户在哪儿呢?”关于这个问题实在是迫切而重要。那么,我们应该如何寻找客户呢?
有一个电话销售员,在公司干了一周以后,因为找不到顾客而心灰意冷,因此向主管提出辞职。主管问他:“为什么要辞职呢?”他回答:“找不到客户,没有业绩,只好不干了。”主管拉着这位销售员走到窗口,指着大街问他:“你看到什么没有?”“人啊!”“除此之外呢?”“除了人,就是大街。”主管又问:“你再看一看。”“还是人啊!”主管说:“在人群中,你难道没有看到许多准客户吗?”销售员恍然大悟,感谢主管的指点,信心十足地投入了销售工作。
这则故事告诉我们,顾客来自准顾客,问题是如何去寻找这些准顾客。
下面两个方法教你去寻找准客户。
方法一: 撒网
撒网
撒网,意味着你必须要很努力、很勤快。你要用你的努力去组建一个交叉火力网,一个能捞东西、有破坏力的网。而此时大量打电话,就成为撒网的基础。也许,当你打了100个电话时,这100个电话中可能只有80个电话能打通,80个打通的电话中又可能只有50个电话能找到相关负责人,而在这50个“客源”中,你也许只找到了5个有购买意向的客户,经过深入发展,最后终于成交了一个,这样你就完成了1%的客户成交概率。照此下去,你的客户会越来越多。当然,随着经验的增加,成交的概率也会越来越大。
方法二:钓鱼
钓鱼
钓鱼的人一般都是悠闲自在的,而如果你想做一个钓鱼者,就需要有钓鱼者的耐心,慢慢地去泡、去磨,去发展一个有价值的客户。你选好100个客户,对这100个客户多打电话、多拜访,并且每天给自己定出严格的任务量。在不断的打电话中,你也可以找到打电话的技巧和拜访的方法,在100个电话客户中成交一个,再逐渐发展到成交5个,10个……
撒网法和钓鱼法,各有各的优势,各有各的方法,而对你来说,重要的就是找到适合自己的销售方法。如果你正为不知如何做销售而感到头疼,你可以选择其一试试,当然,你也可以同时进行,还可以模仿你身边的优秀销售员的做法。另外,当你得到自己的客户时,你还要知道:企业80%的营业额来自20%经常光顾企业的客户,再次光临的客户可为公司带来25%~85%的利润,而这对于你来说也是十分重要的。因为开发一个新客户付出的精力是维持一个老客户的5倍。
这就是说,如果向新客户销售产品的成功率是15%的话,那么向老客户销售产品的成功率就是50% 。所以,千万不要放弃你的老客户,而且还要让你的新客户成为老客户。如果有一天你发现,你能熟练地通过电话绕过阻碍找到负责业务的人,并能够熟练地运用自己的方式和电话呼叫系统与之进行很好的交流,进而达成协议,你会为自己的付出而高兴,并且喜欢上电话销售。 
  
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