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            从某种意义上来说,衡量销售人员的水平高低关键看销售人员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先作好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。但很多销售人员却不知道如何消除客户异议
新客户开发过程中,销售人员会经常遇到的异议
(1)价格太高。
(2)公司政策不灵活。
(3)独家代理权。
(4)市场不景气。
(5)要铺底。“我的资金很难周转过来,你们应该支授我一下,铺点底给我。
6)要保证金。“我与你们公司没打过交道,你们应该给我点保证金。”
(7)缺乏资金。“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了。
(8)厂家关系。“我与现有厂家感情很好,暫时不考虑引进其他厂家。”
(9)朋友关系。“我与现有厂家xx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家。
(10)生意小。“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧。”
(11)运输。“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高。(12)小公司。“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品。13)厂家约東。“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再你能不能告诉我,xx厂家xx规格的×x品种是什么价
(14)专销奖。“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家说吧据我了解,我们的价格与xx品种的价格差不多……(公司产品的产品)。
(15)决策权。“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再相对xx品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售人员不了解市场而说吧。
(16)历史问题。“xx经营你们公司产品,反映不是很好呀。刻意压价的想法同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何
(17)市场冲突。“你们的产品xx在经营,不是卖得很好吗?”帮助客户推广产品上来
            以上列举的异议,使销售人员与客户的谈判卡壳了,很难进行下当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢拒绝的一种方法。
  
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