既然预防客户说自己不需要，是处理客户说不需要的最好方法，那么显然有个问题我们要先了解，即为什么客户会感觉自己有需要呢?
举个最简单的例子来说，你到书店购买一本关于电话销售技巧的书籍，仔细想一想，为什么你会有这个举动呢?
其实很简单，那就是你感觉自己在电话销售的过程中遇到了一些问题，比如无法找到有效的客户资料或者是无法有效地绕过前台，这些问题会让你无法联系到关键联系人，从而无法在销售过程中接触到关键联系人，自然你也无法达成销售的缔结，而达不成销售缔结，显然你的收入也得不到保证。为了使自己的钱包更丰满些，所以你才想去书店购买一本讲述销售技巧的书来提升自己。
再仔细想一想，上面的这段解释，如果用一句话来说的话，那就是你去书店的核心原因就是你希望通过运用书中分享的技巧来解决问题。销售就是帮助客户解决问题，当客户发现自己有问题的时候，自然要
想办法解决，这时候你出现在他的面前，客户欢迎都来不及，又怎么会说不需要呢?
然而新的问题又出来了，那就是为什么客户会有问题需要解决呢?接下来我们就对这个话题做具体的分享。
客户有明显需求的产品直接描述你可以解决的一个核心问题。
做过销售的朋友都知道，客户的需求可以分为明显需求和隐藏的一种。前者客户的需求是浮在表面的，根本无须电话销售人员去做无谓口，而后者由于客户自己都还不知道需求是什么，所以就需要电话销售人员通过抽丝剥茧的方式来挖掘。
既然我们谈论的背景是客户已经有实际的需求，呼叫中心的电话销售人员要做的就是在对话过程中，通过清晰地描述帮助客户解决问题点，进而唤醒客户的需求，仅此而已。
请注意这里我们使用了“唤醒”这个词，是特别提醒大家，虽然客户的需求是浮在表面的，但是如果你描述产品的问题点不够清晰的话，也有可能会让客户无法感受到这个电话带给他的好处，而会条件反射式地表示“我不需要”。
我们看看下面的一个案例，背景为某财务软件呼叫中心的电话销售人员和某小公司财务部黄会计之间的对话，因为会计肯定是要用财务软件的，因此客户的需求是必定存在的，我们看看具体的对话
电话销售人员：通过使用财务软件可以实现会计工作的规范化，提高会计工作的效率，减少财务统计中的差错，提升公司的财务管理水平。
客户：哦，那不如你发份传真给我看看，等我看了之后觉得有需要再给你打电话。
我们再看看修改后的对话，只有简单的一句话：
电话销售人员：如果有一种方法可以帮助您解决头痛的对账问题，以前可能要花几个小时对账，现在仅用一分钟就可以对清楚，我可以向您做个简单的说明吗?
客户：好的。
上面这两段对话虽然很简短，却点出了很多电话销售人员常犯的关键错误。是的，你所销售的产品利益点很多，就好比上面案例中说明的那样，但是你讲了这么多“会计工作的规范化，提高会计工作的效率，减少财务统计中的差错，提升公司的财务管理水平”，却没有一点提到和客户实际有关的问题点，全是伟大的理论。
如果客户的需求是客观存在的，电话销售人员要做的是抛弃伟大的理论，直入主题，清楚地描述那个客户非常关心的问题点就可以了。会计最头痛的问题是什么?如果你做过财务的话，就发现对账是最头
痛的。因此只需要简单的一句话，如“如果有一种方法可以帮助您解决头痛的对账问题，以前可能要花几个小时对账，现在仅用一分钟就可以解决，我可以向您做个简单的说明吗?”，就可以把客户的需求拉上台面。
举个最简单的例子来说，你到书店购买一本关于电话销售技巧的书籍，仔细想一想，为什么你会有这个举动呢?
其实很简单，那就是你感觉自己在电话销售的过程中遇到了一些问题，比如无法找到有效的客户资料或者是无法有效地绕过前台，这些问题会让你无法联系到关键联系人，从而无法在销售过程中接触到关键联系人，自然你也无法达成销售的缔结，而达不成销售缔结，显然你的收入也得不到保证。为了使自己的钱包更丰满些，所以你才想去书店购买一本讲述销售技巧的书来提升自己。
再仔细想一想，上面的这段解释，如果用一句话来说的话，那就是你去书店的核心原因就是你希望通过运用书中分享的技巧来解决问题。销售就是帮助客户解决问题，当客户发现自己有问题的时候，自然要
想办法解决，这时候你出现在他的面前，客户欢迎都来不及，又怎么会说不需要呢?
然而新的问题又出来了，那就是为什么客户会有问题需要解决呢?接下来我们就对这个话题做具体的分享。
客户有明显需求的产品直接描述你可以解决的一个核心问题。
做过销售的朋友都知道，客户的需求可以分为明显需求和隐藏的一种。前者客户的需求是浮在表面的，根本无须电话销售人员去做无谓口，而后者由于客户自己都还不知道需求是什么，所以就需要电话销售人员通过抽丝剥茧的方式来挖掘。
既然我们谈论的背景是客户已经有实际的需求，呼叫中心的电话销售人员要做的就是在对话过程中，通过清晰地描述帮助客户解决问题点，进而唤醒客户的需求，仅此而已。
请注意这里我们使用了“唤醒”这个词，是特别提醒大家，虽然客户的需求是浮在表面的，但是如果你描述产品的问题点不够清晰的话，也有可能会让客户无法感受到这个电话带给他的好处，而会条件反射式地表示“我不需要”。
我们看看下面的一个案例，背景为某财务软件呼叫中心的电话销售人员和某小公司财务部黄会计之间的对话，因为会计肯定是要用财务软件的，因此客户的需求是必定存在的，我们看看具体的对话
电话销售人员：通过使用财务软件可以实现会计工作的规范化，提高会计工作的效率，减少财务统计中的差错，提升公司的财务管理水平。
客户：哦，那不如你发份传真给我看看，等我看了之后觉得有需要再给你打电话。
我们再看看修改后的对话，只有简单的一句话：
电话销售人员：如果有一种方法可以帮助您解决头痛的对账问题，以前可能要花几个小时对账，现在仅用一分钟就可以对清楚，我可以向您做个简单的说明吗?
客户：好的。
上面这两段对话虽然很简短，却点出了很多电话销售人员常犯的关键错误。是的，你所销售的产品利益点很多，就好比上面案例中说明的那样，但是你讲了这么多“会计工作的规范化，提高会计工作的效率，减少财务统计中的差错，提升公司的财务管理水平”，却没有一点提到和客户实际有关的问题点，全是伟大的理论。
如果客户的需求是客观存在的，电话销售人员要做的是抛弃伟大的理论，直入主题，清楚地描述那个客户非常关心的问题点就可以了。会计最头痛的问题是什么?如果你做过财务的话，就发现对账是最头
痛的。因此只需要简单的一句话，如“如果有一种方法可以帮助您解决头痛的对账问题，以前可能要花几个小时对账，现在仅用一分钟就可以解决，我可以向您做个简单的说明吗?”，就可以把客户的需求拉上台面。
