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       现在为止我们已经和大家分享了几十种拒绝的常见情景,并给大家讲具体的话术和案例。然而有个更重要的问题是,我们为什么要去处理客户的拒绝问题呢?如果客户不提出拒绝,那该是一件多么美好的
事情。
         在所有的拒绝处理方法中,预防永远是最好的方法。那些顶尖的电话销售人员,虽然面对客户拒绝的时候他们能够处理得比较好,但更加重要的是,在整个销售流程中,客户几乎很少提出关键的拒绝问题。
         如果你仔细听顶尖的电话销售人员的录音的话,就会发现客户的拒绝仅仅是针对一些简单的问题,比如价格高了点或者外观不令人满意,而不是提出那些令人难以回答的关键拒绝问题。
         在那些令人感到难以回答的关键拒绝问题中,客户一开场的时候就说自己没有兴趣,以及客户在对话过程中说自己不需要是最核心的话题,而这正是要与大家讨论的话题。
         我们给大家分享的是如何预防开场时候客户的自我保护心态以及如何不让客户说出自己不感兴趣,后面一小节我们要给大家分享的是如何预防客户说自己不需要。
         我们知道在电话沟通刚刚开始的时候,电话销售人员甚至还没有来得及介绍自己所销售的产品,客户便告诉你“暂时不需要,等有需要时会打电话给你”或者“现在正好很忙,马上要开一个重要的会议”;当电话销售人员试图了解一些比较关键的背景信息资料时,客户总是顾左右而言他,总是模棱两可地告诉你“不好意思,碰巧不是很清楚”或者“是这样的,这件事情不是我负责。
        如果你经常遇见类似的问题,并为此感到深深的疑惑和苦恼,那么在我们探讨如何解决这些问题之前,或许你应该好好地静下心来,认真地思考一番为什么客户总是视电话销售人员如洪水猛兽一般,唯恐避之而不及?
        到底是什么样的原因让客户总是想办法“创造”出千万种的理由,巴不得马上将电话销售人员拒之于千里之外?
        我们不妨在这里做个简单的换位思考,假设你自己现在就是客户,而且又碰巧掌握着公司某些产品采购的生杀大权,那么在接下来电话销售人员交锋的过程里,你是否会产生这样的类似反应:
        首先,你并不是每天坐在办公室里等待销售人员的电话,而是在紧张地忙于自己的工作,而一通又一通的陌生推销电话总是一次又一次地打断了你的正常工作节奏,总是被打断并不是一件让人感到开心快乐的事情;
        其次,你很显然并不是每天都需要购买产品,但是期望你每天都购买产品的推销电话又如此之多,以自己有限的需求去应付无穷无尽的推销电话,这已经让你很烦恼,而更加让你烦恼的是,大多数的电话销售人员根本不理会你是否有这个需要,他们总是喋喋不休,不达目的誓不罢休。虽然这种执着的精神对于销售人员来讲是值得赞赏的,但是对于客户而言,却是很糟糕的体验;
        再次,更加让你感到头痛的是,即使你本身没有需求,但是在接听了较多的销售电话后,总会有一些电话销售人员能在无形之中巧妙地影响你,进而使你的购买行为产生“扭曲”,于是你就购买了一些事实上并不太需要的产品,最终付出了金钱上的惨痛代价。就好比我们有时候在生活中会因为某个服务员的态度非常好,为了回报她的良好服务而买了一件不算漂亮的衣服,有时候还会因为这个服务员有着天使的面孔和魔鬼的身材,一时脑袋短路又买了一件不算得体的衣服……而事后却总是后悔莫及。金钱上的惨痛代价会让你记忆犹新,进而对于后续的销售电话唯恐拒之不及。
        现在我们将上面的这些因素累加起来,就会发现这样的一种客观事实—在与电话销售人员的对话过程中,客户感觉自己遭受了太多的烦恼和痛苦,于是为了避免这种烦恼和痛苦一而再、再而三地找上自己,客户给自己披上了一件无形的保护外衣。这件外衣就像是一堵防火墙,电话人员所发出的任何信息都会被这堵防火墙“反弹”回去,这也是为什总是习惯告诉电话销售人员“现在很忙”“你先发一份传真过来看看,暂时不需要,等有需要的时候再和你联系”的真正原因。

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