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         话术范本:
话术1:分期付款我们完全可以接受,不过要比银行同期贷款利率高点,同时需要您这边提供担保,这么一点点小钱,实在是太麻烦了,再说您也不划算,您说呢?
话术2:xx经理,软件是一种特殊的产品,就好比电影一样,我们总不能先看了再给钱吧。如果我们销售的是实体产品,我完全同意货到付款,不过考虑到实际情况,希望您体谅一下。
话术3:以您的实力,为了区区几千元分期付款去办理各种手续,小李觉得实在犯不着,因为办理这些手续花掉的时间,您都可以赚好几十个几千元了。
话术4:公司的财务管理实在是太严格了,我也很希望能够帮您申请到,不过实在是没有办法。如果您是担心付款之后的资金安全性问题,我可以向您做个解释,或者使用支付宝也行,您看怎么样?
         应对策略:
         1、考虑到电话销售的特殊性,即我们沟通的客户可能是任何一个陌生人,不建议使用货到付款或者分期付款的方式,因为这其中的风险极大,而且是电话销售人员个人所不能承担的。当然如果你的客户都是大客户的话,比如我曾经服务过的一家公司主要是做中国移动和中国电信的内训,由于这些公司的实力摆在那里,货到付款则是完全可行的。
        2、大多数情况下,客户提出这些要求是因为不放心,你担心货到付款对方可能不付款,而对方也担心先付款了货不对路或者不能收到,因此拿出一些证据来证明自己公司的信用和实力,是有效的处理之道。
        3、支付宝有时候是解决双方信任的一个好方法。而关于支付宝的具体使用,大家可以浏览支付宝的官方页面。
        对话现场:
        我们看看下面的一段对话:

客户:货到付款的方式我们可以接受。
电话销售人员:张先生,您也知道像这种培训光盘产品,是无法做到货到付款的,就像看电影一样,总不能我们看完了再给钱吧。您是不是还有什么顾虑,比如担心付款的安全性问题?
客户:是的,毕竟我只和你通过几次电话,虽然感觉小天你人很不错,但是你也知道如今这个年代,多点安全意识也是好的。
电话销售人员:这点我完全可以理解。不过您完全可以放心,我们这边是有保险公司承保的,我可以稍后发一份合同给您,如果付款了没有收到货的话,您可以直接找保险公司拿回对应的赔偿,您看怎么样?
客户:好的,你等会儿发给我吧。
电话销售人员:稍后我就发给您,不过您也知道保单是需要支付保费的,按照双方共享合作利益的原则,您这边也要承担对应的保费哟。
客户:不会吧。
电话销售人员:这很正常,就像快递公司送货一样,您寄件的时候保价也要支付对应的费用呀。其实您完全可以不支付这个费用,因为我们公司的信誉摆在那里,像××公司、×公司都是我们的大客户,您在网站上都是可以查到的。
客户:网站上是查得到,但是
电话销售人员:您看这样好不好,在沈阳我们也有一些客户名单,是曾经购买过我们产品的,我把他们的联系方式给您,您可以打过去问问,而且我给您的是他们公司的固定电话,这个是无法作假的,您看怎么样?
客户:好的,就这样。

        我们再看看下面的一个案例:
客户:现在部门的费用比较紧张,因此我们只接受分期付款的方式。
电话销售人员:陈经理,我可以直接问您一个问题吗?
客户:可以的,你说吧
电话销售人员:您希望分期付款,是资金方面有问题,还是您有点不放心,毕竟我们只是在电话里沟通过几次。
客户:确实是部门的经费比较有压力,你们公司我还是信得过的,毕竟是大公司,名气摆在那里。
电话销售人员:那就好!虽然您经费比较紧张,我还是建议您尽快运用这套新系统。
客户:我是想尽快用,但是希望分期付款。
电话销售人员:您也知道我们公司在这个行业已经有很多年了,从来都是使用直接交易方式,分期付款恐怕是不行的,财务那边肯定是通不过的。您可能忘了一个问题,就是这套系统可以帮助您降低部门的经费紧张状况。
客户:怎么会呢?买东西还能解决经费紧张的问题?
电话销售人员:正是如此。我来帮您算一算,使用这套新系统之后,您所在的部门的工作效率可以立刻提升至少20%,这点我们刚才已经讨论过了。换言之,原本您的部门需要6个人来处理工作,现在只需要5个人就可以了,这样节省一个人的人工费差不多是一个月三四千元,也就是这套系统的价格而已。
客户:嗯,说得有点道理。

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