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   2020-02-07 18:18  电话销售话术
        在呼叫中心中接听销售电话与拨打外呼电话相比较而言,并不存在开发客户需求的问题,因为客户打电话过来本身就是带着需求的,就像下面的一段对话:
        客户:我主要是想了解一下导购员培训是怎么做的,价格是多少?
        电话销售人员:哦,这个主要看您到底是想做什么样的培训,比如是参加我们公司的导购员系列公开课程,还是举办内训课程?
        客户:内训吧,大概多少钱。
        电话销售人员:一般来说,导购员的内训时间是两天,大概三万元左右。
        客户:我知道了。
        我们看看具体的案例分析:
        单从表面来看,客户已经清楚地表明自己对内训课程感兴趣,所以问问价格是多少,电话销售人员也给客户做了说明。生活中我们曾经遇到过的那样,客户可能会打几个公司的电话来做咨询,但是凭什么客户相信你们公司才是他的最佳选择呢?
        我们一再强调,销售就是帮助客户解决问题,因此电话销售人员必须清楚目前客户存在的问题点是什么,然后你再拿出证据来证明你是这些问题的最佳解决方案。
        由于接听电话是客户主动过来咨询,因此我们可以很很轻松地将客户的深度需求发掘出来,就像下面的模板给大家展示的那样。
        在上面的案例中,客户想了解导购员培训的相关情况,那么,客户为什么会想了解导购员培训课程?个中的原因到底是什么呢?
         在我所在的公司里,对于所有接听到的销售电话,我们都会强制要求电话销售人员必须问这个问题,即“为什么您会打电话过来了解这款产?,或者“为什么您会对这款产品感兴趣?”,因为我们知道客户的回
答,可以告诉我们太多的东西。
        对于这个问题,客户的回答通常只有一种,即我之所以想了解导购员的课程,是因为目前我对导购员的什么地方不满意,所以希望通过课程提高当客户回答完这个问题之后,电话销售人员就可以非常自然地进行话题过渡,比如问客户是哪个行业,具体做什么产品的。当问这些问题的时候,实际上你已经在了解客户的具体资料了。
        我们看看下面的对话
        客户:我主要是想了解一下你们的那个导购员培训课程怎么做的?
        电话销售人员:是吗?那太荣幸了,对了,张经理,您为什么会想到做导购员培训呢?
        客户:那还不简单,提升终端业绩销售呗。
        电话销售人员:嗯,为了给您提供更好的服务和咨询,小李可以请教您一个问题吗?
        客户:可以。
        电话销售人员:不知道您是从事什么行业的?
        客户:音响,高级音响。
        电话销售人员:可以了解一下是哪家公司吗?
        客户:丽声。
        电话销售人员:丽声?……(马上百度搜索丽声看看),丽声是一家丹麦的老牌音响企业了,小李记得好像丽声是全球最早做电声的音响企业,不知道对不对?
        客户:你也知道丽声?
        其实丽声在国内名头不响,不过因为一边打电话,一边看丽声网站,所以会造成客户的错觉。)
        电话销售人员:当然,这么顶尖的国际音响品牌,听说过很正常。
        客户:哎,话是这样说,不过其实国内知道丽声这个品牌的人真是不多,你算是很特别的一个。
        电话销售人员:那就说明我和您有缘分。
       使用提示:
       由于电话销售人员问客户这个问题,客户的回答是可以预期的,因此在客户回答之后,比如上面案例中客户表示“提升终端销售业绩”之后,立刻转移话题道了解具体的背景上面,而最好的转移话题方式就是
为了能够向您提供最好的咨询,我可以请教您一个问题吗?”由于提问的目的是为了帮助客户,所以客户肯定说可以,接下来你就可以开始提问转移话题了
  
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