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   2020-02-07 18:16  电话销售话术
        在实战情景里,我们假设的背景都是电话销售人员和陌生的客户沟通,而且是在外呼的情形下。之所以如此设定背景,是考虑到外呼电话尤其是陌生外呼电话怎么样打,是广大从事电话销售的朋友最为关心的问题。
        但是设立这样的背景,并不代表着对于如何接听销售电话这个话题我们不重视。恰恰相反,我一直认为对于电话销售人员来说,掌握有效的接听销售电话技巧,远远比研究如何拨打电话来的重要道理其实很简单,能够有客户打电话进来,绝大部分情况下是公司投入了大量人力物力资源的,每一个来电到了最后都是可以用金钱的数字来形容的。根据我的了解,像一些购物公司通过报纸、杂志的广告,以及有针对性的派发的全国性的大型DM目录,一通客户的来电平均广告费成本都在10元左右。
        换言之,一位电话销售人员一天因为个人的原因没有接听好30通左右的来电,一个月给公司直接带来的损失就在1万元左右,这还不包括损失客户可能带来的营业损失,那更是难以估量的。
        现在我们把话题转回来,我知道许多从事这个行业的朋友,都认为接听销售电话是一件非常简单的事情,无非是先了解客户的基本情况,比如客户怎么称呼、哪家公司等,接着就了解客户的需求,他打电话过来对什么产品感兴趣,接着再针对客户的兴趣推荐产品,最后提出成交送货要求。
        的确如此,单单从流程来讲,这是没有任何问题的。任何产品的销售,无非都是了解客户基本资料→激发客户兴趣→探寻客户需求→介绍产品并化解异议→成交这个流程,只不过考虑到接听电话的特殊性,我们可以省去激发客户兴趣这个步骤而已。
        然而仅仅在了解客户基本资料方面,有相当多的电话销售人员都会犯些常见的错误,我们看看下面的对话就知道了:
        客户:是飞跃公司吗?
        电话销售人员:是的,请问有什么可以帮到您的?
        客户:你们这边是不是做导购员培训的。
        电话销售人员:是的,我们是一家专门从事导购员培训的专业管理咨询公司。

        在这段简短的对话里面,电话销售人员所犯的错误如下:
        1、为什么是客户先讲话,而不是电话销售人员先问客户,首先这是个礼貌问题,其次更加重要的话,先开口提问的人,总是能够拥有控制对话进程的权利;
        2、当客户问这边是不是做导购员培训的,电话销售人员连客户怎么称呼都没有问,这是一个最基本的常识错误;至于客户本人是哪家公司什么职位,就更谈不上了。
      

  
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