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        通过先给客户发送短信或者邮件的方式,然后再以这些切入点作为开场的主题,是许多电话销售人员常用的销售手法。我们可以将短信或者邮件作为对话的“由头”,即你可以用这个理由来和客户对话,而且客户也不太好拒绝。
        当然由于给客户发短信或者邮件的人实在太多,那些掌握着采购权的关键人士尤其如此。因此电话销售人员不妨采取更加积极的方式,即制造深度的沟通切入点引发客户的好感,甚至赢得客户的尊重,为将来的对话打下良好的基础。
        我们看看下面这个案例:
        晓雪是某呼叫中心机构的电话销售人员,主要负责推广该公司的人力资源管理类培训课程,由于该课程是一个递进课程,即课程分为几个阶段,因此该培训课程的售价也相当高,客户如果上完五期左右的课程,需要投入差不多近两万元。
        考虑到该课程的售价已经接近一些名牌大学推出的进修课程,而且如果客户去上那些名牌大学的进修课程,最后还能得到一张有权威效应的证书,对他的发展有直接好处。而晓雪所销售的这个课程,虽然结业也会有一张证书,但是客观来说,这只是一家公司所颁发的,并不具备权威效应。更加要命的是,如果客户上名牌大学的课程,公司是有可能予以报销全部费用的,而晓雪负责销售的课程虽然也有可能由公司负责报销,但是总体而言自费的可能较大。。因此晓雪将销售的对象集中在各大公司的人力资源部管理层,原因就在于这类客户群具有支付能力,而且是自费的支付能力。而销售的策略则从课程的实用性、专业性着手,即和那些大学的课程相比较而言,本课程是可以做到学以致用的。
        很显然要将这款产品销售出去是一个长期的过程,晓雪必须清楚这些高管们面临的实际问题并提出具有信服力的建议。但是要了解高管们面临的实际问题,则是一件相当困难的事情。他们凭什么和一个陌生人讲自己面临的问题呢?只有对方信任你,才有可能找到销售的突破点。
        晓雪在经过多次、直接的电话沟通失败之后,采取了一个曲线的销售策略。即先加入一些人力资源类的QQ群(这是相当容易做到的),由于专业的QQ群,都需要在个人称呼前加入公司名作为前缀,而公司名则可以辨别出哪些人属于有潜在消费能力的。
        当有消费能力的人在QQ群中提出一个问题或者建议的时候,晓雪立刻提出对应的精辟观点,以此来获得对方的信任和尊重(请注意这里我使用了“尊重”这个词汇),并在随后加对方为好友,进入更加深度的交流。
        拥有了对方的尊重,接下来的沟通就变得十分容易了。
        特别提示:
        想办法制造沟通的切入点,在推广高价值产品的时候,会起到举足轻重的作用。举个例子,有位电话销售人员每次在举办招聘会的时候,都会和HR一起到人才市场去,当然在这中间,他就有机会接触到许多其他公司的HR,而他所负责销售的产品则正好和HR是相关的,由于有了事先面对面的交流,后续的电话跟踪就变得容易许多。
        因此,可以的话,电话销售人员不妨参与一些类似于QQ群、协会、研讨会的活动,多认识一些人,而且通常这些事情可以在业余时间做,也不耽误宝贵的工作时间。:

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