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   2020-02-07 17:51  电话销售话术
         中国人常常讲“礼尚往来”“礼多人不怪”“来而不往非礼也”,说的就是如果别人送你礼物,你总会对送礼物的这个人有些好感的,同时接受了别人的礼物,还是需要回报的。
         换言之,如果呼叫中心电话销售人员能够成功在第一次打电话时让客户接受了你的某份礼物,按照上面的分析,首先你表现了自己的善意,客户需要对你的善意表示回馈,即也用良好的态度来对待你;其次你送出了一份带有实际价值的礼物,这样客户就欠你一份人情,在适当的时候他会偿还这份人情,比如在某个时候帮你一把。
        然而送小礼物给客户,并不是说随便送个东西就完了,这也是有技巧存在的,我们看看具体的分享。
        我们看看下面的一个案例,由于本案例是节选于李农老师的文章“三个电话,我成了他们的客户”,本着忠实于原文的思想,本案例采用的是叙述而非对话的方式,请看:
        事情的缘由是这样的:我去年买的车险到今年1月份到期,12月底就接到上次投保那家保险公司业务员的电话,声音听上去倒是很客气,说感谢上次买了他们公司的保险,现在保险单要到期了,看要不要续上。
         从接电话开始,我心里就一个劲嘟味,去年买新车的时候,是在汽车分销商那儿买的汽车保险,当时心想反正买车那么多钱都已经花了,明明知道要被分销商砍一刀的,一偷懒还是在分销商的推荐下买了这家保险公司的保险,结果回来和同事一说,自己被大大地嘲笑了一番,原来这整整比别人买的保险贵了30%,那叫一个冤。现在我还能上当呀,我没好气地把电话挂了,心想,想通过打电话来推销保险,在我这儿没门。
         过了几天,接到中保业务员打来的电话,我知道他们是来推销保险的,拿起电话的那一刻,就做好了婉言谢绝的准备,没想到人家不是推销保险的,中保的业务员讲中保现在在推广一个活动,向客户免费赠送救援卡,拥有这张卡的车主在六个月内能享受到四环内免费救援的服务,问我是不是对这张卡感兴趣。
        听说是免费的,我顿时就来了精神,既然是白给的要一张也无妨,反正我又没有损失,于是详细地告诉了对方我的通信地址,中保的业务员也算爽快,核对完地址后就挂了电话。过了两天,我果然收到了这张救援卡,看看上面的说明,顿时就觉得自己拣了一个不小的便宜。
         收到卡的第三天,那个中保的业务员又给我来了电话,问我有没有收到救援卡,他说给我打电话,一是确认我有没有收到卡,二是提醒无论我是不是在中保购买保险,这张卡在未来的六个月中都是有效的。
         事情到了这个份上,我还能说什么呢,一个劲向人家道谢,挂了电话,想想我上次投保的那家保险公司,忍不住见人就说,瞧瞧人家中保,即使我不买,服务态度都这么好,离我汽车保单有效期还有一周的时候,中保的业务员再一次给我打来了电话。
         他说他知道我的车险保单就要到期了,我赶忙问他,你从哪知道的,对方一个劲笑,说“这个您就别管了,现在我给您传过去一份根据您车辆情况做的保单报价,您可以和别的保险公司的保单比较一下,看看有没有兴趣选择中保。”
        有了前两次的沟通,我觉得自己实在没有拒绝推荐的理由,于是让对方把保单传了过来,反正都是要买保险的,我又赶忙给其他几个保险公司打了电话,询问了价格和服务内容,发现中保和别的保险公司相比,价格没有太大的差别,反正都差不多了,就支持一下这个不错的业务员吧。
         其实我知道,我中了中保的“圈套”,他们只给我打了三次电话,我便成了那位业务员的客户。
         使用提示:
        1、即使送礼物,也要投其所好,这可以根据你销售产品时候接触的人群来做选择,比如在推广自己公司课程的时候,我们会给销售部门经理赠送一本〈电话销售实战训练》,而给人力资源部经理赠送的则是另一位老师所著的《培训教练》
         2、在赠送的时候,要特别提到“知道您是从事这类工作的,所以特地为您精心挑选了一份礼物…”,当客户听到你是从他的角度出发,并且是花了心思的,通常都会有点感动,而感动的深浅则可以决定客户可能给予你的回报。
  
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