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   2020-02-07 17:38  电话销售话术
         我们给大家分享了由于客户资料不够准确,而将电话打到不相关人土那里之后,怎样应对的方法。但电话销售中还经常会遇到这样一种情况,就是电话销售人员拿到的客户资料只有一个电话号码,没有联系人姓名、职位等基本信息,这种情形应该如何处理呢?
        在谈到具体的处理方法之前,我需要先慎重地提醒大家一点,抛开极少数的产品而言,是可以通过没有详细客户资料就能够轻松完成整个销售缔结过程的。
        比如移动公司的外呼销售人员推荐某款价格只有几元的套餐,是移动公司先分配给外呼销售人员的一个号码段,虽然没有具体的客户姓名资料,但是由于客户本身就是移动的客户,所以外呼人员打电话给他并不会遇到抗拒。并且客户的消费记录也在系统上面有清晰的记录,外呼销售人员可以有针对性地推荐产品,加上产品的利益特征也是非常清晰的,因此虽然只有一个电话号码,完成整个销售流程也是完全可行的。
        但是对于大部分的产品而言,只有一个电话号码,要实现销售缔结是非常困难的。
        在我自己从事一线电话销售的过程中,我很少打类似的外呼电话,因为我清楚地知道,与其花费很大的气力去和客户沟通,还要调整好心态面对一次又一次的拒绝,不如一开始就准备好客户资料,尽量避免这种情况发生。
         因此,在这里我们要先和大家谈一谈迅速获得客户资料的方法。
         通常而言,获得客户资料的方法包括黄页、报纸、朋友、互联网、转介绍、软件搜索等。但是这些方法很难获得关键人的具体资料,仅是拥有一个总机号码,连一个联系人都没有,所以在这里我推荐两种快速获得客户资料的方法。
        第一种方法就是通过专业的目录公司获得。由于电话销售在国内快速发展,目前国内专业从事客户资料搜集的目录公司越来越多,你只需要小小的投入就可以解决电话销售中遇到的巨大麻烦,总体而言是物有所值的。
        当然在购买目录的过程里,我们要注意道德和法律层面的内容,要同那些专业性较强的目录公司合作,不要选择一些涉及客户私隐、客户不愿意公开的客户资料。
        第二种方法就是通过资源共享的方式。为了方便大家理解,我们给大家举一个常见的例子,假设A电话销售人员负责销售的产品是办公用纸,B电话销售人员销售的产品则是打印耗材,那么这两个人的客户群在很大程度上是重叠的。既然如此,何不一起合作呢?
        将大家的资源做一个共享,如果你能够找到二十个和你有一样目标客户群的电话销售人员合作,一个人可能只有三百个客户资料,那么共享之后每个人就有差不多六千个客户资料,不仅打起电话时轻松而且大家还可以互相做产品推荐,起到事半功倍的效果。
        再慎重地重复一遍,只要在可能的情况下,电话销售人员都应该先想办法弄到准确的客户资料,因为预防远远比进行高难度的拒绝处理要来得容易许多。
        现在我们将话题转回来,给大家分享如何在只有一个电话号码的极端情况下和客户沟通的方法。
        假设我们将电话打到了总机,由于连一个联系人都没有,说心里话,面对有足够经验的前台,你跟她讲“麻烦找一下你们老总”,成功率是相当低的但是如果你要求她转一下维修部则很容易,我相信所有从事电话销售的朋友都能够做到这一点,因为你要求转维修部会让前台感觉你是有具体的售后维修问题,她直接转过去就行了,完全无须过问。
        也就是说,我们可以通过前台将电话转接至一些低难度的部门,按照公司的各个部门能够获得关键联系人客户资料的难度来划分,可以分为高难度和低难度两种,用评分的标准来看,如果前台直接告诉你关键人姓名电话的概率只有1%的话,那么售后师傅提供的概率则超过50%了。
         我们看看下面的一段对话:
         前台:您好,开泰科技!请问有什么可以帮到您的?
         电话销售人员:你们的维修电话是多少
         前台:  8765432
         当我们直接问对方“维修电话是多少”的时候,比问“转一下售后服务部”的效果还要好,我们看看下面这段电话销售人员与维修师傅的对话:
        电话销售人员:您好,是开泰公司吗?
        客户:是的,请问有什么事情?
        电话销售人员:我是悦达办公的刘嘉玲,是这样的,如果有一种方法可以帮助您立刻减少公司的办公用纸费用至少20%,我可以用一到两分钟的时间向您做个简单的说明吗?
        客户:办公用纸?小姐,你打错电话了吧。
        电话销售人员:打错电话,您的意思是
        客户:我这里是维修部。
        电话销售人员:哦,真不好意思,师傅,请问您贵姓?一
         客户:免贵姓张
        电话销售人员:张师傅,真不好意思,嘉玲今天非常幸运打电话打到您这里来,从您的声音中,我可以听出您是一位豪爽、乐于助人的绅士。对了,张师傅,嘉玲可以请您帮一个小忙吗?
        客户:你说吧。
        电话销售人员:张师傅,如果您是我的话,您觉得应该找哪一个部门呢
        客户:当然是后勤部,你拨分机888就可以了。
  
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