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   2020-02-07 17:15  电话销售话术
        平常我们坐火车,同座位的旅客之所以在很大程度上面会答应在你离开的时候帮忙照看一下座位,除了有助人为乐的因素之外,还有一个很重要的原因就是对于他而言,也会存在着上洗手间,自己的座位需要别人照看的情况,所以他也有可能请你帮他这个忙,帮你实际上也是帮他自己。
        反观,在电话销售人员的要求之下,客户对你许下一次承诺当然也没有关系,但是一次、两次、三次对你许下承诺,而客户好像没有什么收获的话,这种只有投入而没有产出的事情自然就没有人愿意做了。因此,在提出要求希望客户承诺的时候,我们呼叫中心的电话销售人员最好让客户明白他所做出的承诺,是可以帮助客户自己得到利益的,这样的话,能够获得客户承诺的机会就大了许多。
        举一个简单的例子,假设我和你是同事,但是因为我明天有事不能上班,因此希望明天正好轮休的你过来帮我上一天班,我当然可以直接和你讲:“阿峰,明天帮我上一天班,我这边有事需要回乡下的老家一趟,怎么样?”这样的一种请求并不是不可能获得你同意的承诺,但是如果我这样讲:“阿峰,我家里有急事,明天需要回老家一趟,你看这样好不好,你明天帮我代一天班,到了下个星期我把这一天班还给你,你就可以一次连续休息三天了,出去陪女朋友好好玩一玩。同时,我回来之后还会请你吃饭,好吗?”用这样的方式,获得你的认可的概率是不是要高了许多呢?
        如果答案是肯定的,也就是说,在和客户对话的时候,由于对客户的请求几乎都是通过提间的方式来进行的,那么在提间的时候,电话销售人员要在问句中尽量使用前奏,即先告诉客户你提出的问题是为了他或者你们共同的利益着想,比如你问客户“张经理,我可以提一个问题吗”,如果将它换成“张经理,为了帮您找到最适合的解决方案,我可以提一个问题吗”,明显获得客户正面回应的机会就大了许多。
        在提出请求之前,务必要让对方知道这个请求是对他有好处的,而你不仅仅是为了自己着想,同时也为了客户的利益着想,这是获得客户承诺的不二法门。
我们再来看看下面的案例:
        本案例背景为第六届“全国五金电工展览博览会”承办企业天拓展览公司电话销售人员高原与参展商胡厂长的对话,现在的问题是胡厂长既想参加,但是付款时间却想往后推,我们看看电话销售人员的实际做法:
         电话销售人员:胡厂长,既然您都决定了要参加这次展览会,我们不妨先看看有哪些适合您的展位,好吗?
         客              户:好的。
        电话销售人员:胡厂长,为了帮您选择最适合的展台位置,为您找到更多的客户,同时又保证最小的投入,我可以请教您一到两个简单的问题吗?
        (电话销售人员定下基调,提问是为了帮助客户以最小的投入找到最多的客户,自然容易获得正面回应)
        客             户:当然可以,高先生,有什么问题?
       电话销售人员:是这样的,胡厂长,这次的博览会虽然都在京汉展览中心的一楼,但是却分为两个展区,分别是五金区和电工区,我知道您这边两种产品都有在做,不知道您这次想要选择哪个区的展台呢?
       客              户:这个呀,还要再想一想
       电话销售人员:明白明白,哦,对了,高原这边有个新想法,可能对您两个产品线的推广都有帮助,可以说说吗?
       (电话销售人员的新想法是为了帮助客户推广产品,这样客户就会愿意了解是什么新想法)
       客              户:什么新想法?
       电话销售人员:是这样的,高原觉得您的展位如果选择在五金区和电工区交界的地方,就可以同时兼顾到两大产品线,两边的客户都不会遗漏,而且还不需要任何额外的投入,您说对吗?
        (电话销售人员提出这样的好事情,客户能不愿意吗)
        客             户:是的,是的,有道理。
       电话销售人员:而且交界的地方正好是整个展览场馆中线的地方,前面还有一个出入口,地理位置非常理想,可以最大限度为您争取到人流,达到最妤的展出效果,只是其中存在一个问题,我可以说说吗?
        客             户:什么问题?
       电话销售人员:是这样的,胡厂长,我看了看展览会的展台位置图,可以同时兼顾两边的展位只有六个,而且其中四个已经被其他厂家预订了,所以不知道能不能为您争取到。
        客             户:怎么会争取不到呢?既然我们已经决定参展了,现在预订下不就行了吗?
       电话销售人员:胡厂长,您也知道,虽然展台的大小是一样的,价格也一样,不过能够两边兼顾的展台位置可以说是非常难得的,等于您用一个展台的费用,起到了两个展台的效果,如果您真的要预订,高原可以提一个要求吗?
       既然客户已经得到了这么多的好处,此时电话销售人员提要求就理所当然了)
       客               户:什么要求?
       电话销售人员:是这样的,如果您现在定下来并且付款的话,这个展位肯定就属于您了,反正您迟早要来的,早点付款就等于赚到了一倍的收益,您说何乐而不为呢?
      (电话销售人员得出早点付款是为了客户自己的利益的结论)
        客            户:呵呵,那好吧
  
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