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         说到“面子情结”在电话销售过程中的运用,我想有两点是绕不开的:一是你怎么给客户面子,以此来建立关系;二是怎样将你所销售产品带给客户的面子用清晰的方式衡量并表达出来。接下来我们给大家分享关于个人如何给客户面子的问题。
        关于个人给客户面子的问题,即电话销售人员在电话销售里面赞美客户,比如下面的范例:
        “您的声音很好听,就像电视台的播音员一样,看来我要向您多学习学习!”;
        “您真不愧是在这个行业中有着丰富经验的专家,一下子就讲到要点了,我这真是听君一席话,胜读十年书呀!”;
        “早就听说您是一个非常照顾后辈的好领导,今天从您孜孜不倦的教导之中,我深切地感受到了这一点!”;
        “一直想和您联系,但是又担心您很忙,所以今天给您打电话之前,我原本是很紧张的,但是想不到您不仅平易近人,还风趣幽默,真是没有想到!”。
        我想每个电话销售人员都明白赞美客户、给客户面子的重要性,而且关于赞美的艺术相信大家也有很多的见解。
        在这里,我们只是从心理学的角度来说说赞美客户、给客户面子的重要意义,之所以要这样做,主要是出于两方面的原因:
        一方面的原因在于人是喜欢被赞美的,在他人面前展现自己有独特魅力、事业成就、有社会地位的,可以让客户感到开心和愉快,进而建立一种和谐的关系,而和谐的关系对于销售又有着非常积极正面的作用,这点我们已经多次提到过了。
        因此电话销售人员要在沟通中尽量多地找出客户身上确实存在的、值得学习的地方,然后你将这些地方挑出来重复说给客户听,同时在对话的时候更多地去迎合客户的意见,也是非常有必要的。
        另外的一方面原因我个人认为可能更加重要,就是如果你不赞美客户,或者你不小心得罪了客户,没有给客户面子,那问题可就严重了,一个没有给客户面子的销售人员会有什么后果,并不难想象。
        举个例子,在销售过程中,我们并不是每时每刻都能和关键人进行沟通,很多时候我们需要和不同的人打交道,而这些非关键人士虽然没有权利决定是否购买你的产品,但是却有破坏关键人采购你的产品的权利,而这种破坏力也是值得我们重视的。
         即使你和关键人建立了再好的关系,也比不上他身边人向他说一句话,如果你得罪了某人,而这个某人在关键人旁边“吹吹风”,说某朋友使用了你所销售的产品结果出了问题,这下你的所有努力都白费了。
        因此,为了保险起见,多给每个人面子,无论这个人是否为关键人,也是有备无患的一种选择,而且再说,多指出客户身上存在的优点,客户开心的同时你也开心,不是很好吗?
        只是现今在电话销售领域存在着一个问题,虽然给客户面子是非常重要的,但是目前我们好像将赞美客户、给客户面子的作用过于夸大了,而根据我的理解,仅仅针对电话销售而言,赞美客户虽然是必须要做的一件工作,但是其作用并没有想象中那么大,尤其是与面对面销售中给客户面子的作用相比较而言。
         之所以会这样讲,是因为在面对面销售的过程中,由于有外人在场,客户迫于维护自己面子的压力,他愿意付出的额外成本是较高的,以目前在培训行业十分流行的“强势成交法”为例,主持人的做法是在说明会结束的时候,先问大家:“如果有这样一种课程,可以帮助您提升,有兴趣了解的朋友可以举一下手吗?”等到客户举手之后,主持人就会接着要求“举手的朋友请走到前面来”,由于客户举手承诺自己有兴趣,他必须为自已的承诺负责任,于是他走到前面来,而当他走到讲台上后,主持人就会问客户:“不知道每天付出一元钱的学习成本,对您而言有没有问题?”由于客户此时在讲台上面对着很多人,他必须维护自己的面子,在这样的一种压力下,客户一般会做出“没有问题”的承诺,而一款售价为3980元的课程也就相当于十年之中每天投入一元钱而已,客户迫于面子压力会选择购买。
        虽然我对于“强势成交法”的使用有着不同的看法,因为它利用了人性的弱点,即利用在众人面前维护自己面子的压力来迫使客户屈服而做出选择,这里面也涉及道德的因素。但是就事论事,它也从侧面论证了如果客户为了面子,为了让自己好下台,是可能做出购买决定的。
        然而在呼叫中心的电话销售的过程中,由于双方仅仅是一对一的沟通,没有外人看见客户的做法,维护自己面子的压力对于客户而言就不是那么重要了。即使电话销售人员赞美客户是一个多么有远见、有决断力的人,哪怕客户也同意这一点,但是一提到具体的付钱话题,客户就会容易打退堂鼓,即使他表现得没有那么有风度,即使他不购买这一款超值产品的行为否定了他之前的许诺,也没有什么关系,反正没有人看到他的做法。
        换言之,赞美客户是电话销售顺利进行的一种保健品,而不是药品,保健品是强身健体的,虽然人人都很喜欢,但买也可不买也可。但是药品不同,这是拿来解决实际问题的,无论你喜不喜欢,到了需要的时候都必须购买。

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