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   2020-02-07 17:08  电话销售话术
         在“×x舒缓喷雾”案例中,我们会为这瓶50毫升的“温泉水”花费70元,然而到底是怎样的产品,客户愿意为了它可能带给自己“面子而付出额外的金钱呢?
        别人能够看到才是关键
        我们不妨看看下面的调查,这是我在课程上征求广大学员的意见后得出来的结论,每个问题的答案指的是基于正常情况下大多数人做出的选择,当然你也可以看看自己的答案是不是与大家的选择是一致的。
         我们先看看大家的一些肯定回应:
         在选择购买手表的时候,你是否会优先考虑手表的品牌、档次,以及它对于自己身份的象征意义?(答案:是)
         在购买皮包的时候,你是否很在意这个皮包的款式、做工、品牌以及价位?(答案:是)
         在选择购买西装的时候,你是否在自己力所能及的范围之内,尽量挑选一套好的西装?(答案:是)
         在购买手机的时候,你是否总是觉得华为这样的知名品牌是你的第一选择?(答案:是)
         在选择运动鞋的时候,你是否总觉得耐克或者阿迪达斯的产品穿在脚上会舒服一些?(答案:是)
         我们再来看看大家的另外一种回应:
        在选择购买内衣或者袜子的时候,你是不是先看品牌档次之后,再看质地与价格?(答案:不是)
        在手表出现质量问题后,你会选择到指定维修点,而不是去随便一个钟表店进行维修吗?(答案:不是)
        在选择购买沐浴露的时候,你是不是和选择口红那样,一定要找档次较高的品牌?(答案:不是)
        在给自己的奔驰车配坐垫时,你是不是仍然选择和奔驰一样档次的极品坐垫?(答案:不是)
        现在我们将上面的答案汇总起来,会发现一条有趣的规律,这条规律对于绝大多数人来讲都是适用的,那就是:
        在购买产品的时候,如果这款产品是可能会被别人看到的,在力所能及的情况下,他都会选择一款品牌好、外形靓丽、售价高的产品,这样可以显示他的身份、地位、事业成就;而如果这款产品是用在没有人看到的地方,他就会更多地考虑产品本身,比如价位、实用性等。
        根据这条规律,我们就可以解释以下种种现象:
        手机是要拿给别人看的,所以最好是选择华为等品牌,而且最好是最新款的、包含最多功能的;但是移动电源、存储卡是别人看不到的,所以最好是实用性占第一位;
         西装、衬衣、皮带、公文包都是别人看得到的,所以一定要有档次;
        而内衣、袜子、鞋垫都是别人看不到的,所以穿起来舒服就行了;
        汽车是开给别人看的,所以最好是进口品牌,即使是经济能力有限选择国产车,也要找个外形好看的,但是汽车内部装饰是自己用的,能够实惠就尽量实惠;
        手表是戴给别人看的,是公认的身份的象征,咬咬牙也要买个瑞士产的;但是如果石英表换电池或者机械表坏了需要维修,能选多便宜就选多便宜的店铺来维修,只要修好就行;
         口红、香水这样的化妆品是会经常在公开场合拿出来使用的,所以能选多好就选多好;但是沐浴露、香皂、毛巾是自己在家里用的,所以只要用着舒服就可以了
         照相机是需要别人拿着给我们拍照的,所以最好是选佳能或者尼康的产品,但是电脑摄像头是自己在家自娱自乐的,自然考虑实惠第一;
        也就是说,对于呼叫中心电话销售人员来说,假设你所销售的产品是卖给客户自己用的,而且他用的时候没有外人看得到,本章的内容其实对你并没有多大的帮助,因为客户购买你的产品是一种非常理性的选择,你要更多地强调产品可以帮助客户解决的问题点和产品可以为客户带来的实际价值;但是,如果你所销售的产品是有可能被别人看到的,那么除了产品本身之外,客户还会考虑“面子”问题,这时候客户的购买行为就成了一种理性加感性的选择了。
  
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