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   2020-02-07 17:06  电话销售话术
        有句话叫作“情人眼里出西施”,当我们爱一个人的时候,会觉得他(她)身上的每个细节都是那么美好,所有的缺点也都是优点,这就是种“投射效应”。然而,当我们恨一个人的时候,是不是又觉得在他(她)身上表现出来的每一个细节都是那么虚伪和可憎,这同样是一种“投射效应”。
        很多时候我们这些呼叫中心的销售人员需要客户连带去“讨厌”某些东西。比如让客户“讨厌”自己的现状;又或者让客户对竞争对手的产品产生负面的观感,而“投射效应”在这里同样可以让客户将负面情感过渡到你所要表达的事物上来。客户就会不由自主地产生对于后者的负面看法。
         我们来看看下面的具体应用案例和策略,就是
 让客户自己感到不满意。
       我们都知道,销售就是帮助客户解决问题。有了问题自然需要设法解决,这就是制造客户需求的方法,而当客户意识到自己身上有不如意的地方时,就是运用“投射效应”的大好时机。
        也就是说,在开发客户需求的时候,电话销售人员应该先帮助客户发现某个问题,并且清晰地定义这个问题点将会给客户带来的种种伤害,接着通过过渡的方式让客户真切地感受到它的伤害,即将种种负面的因素“投射”到客户自己身上去。
        具体请看下面案例:
        本案例背景为某语音输入软件的电话销售人员小芳与一位自由撰稿人周老师的对话,我们看看电话销售人员是如何让客户对自己目前的打字方式感到不满的。
        电话销售人员:周老师,我可以请教您几个问题吗?
        客                户:可以,请讲。
        电话销售人员:是这样的,听说您是一位作家,真是让我非常羡慕,同时也觉得这项工作挺神秘的,不知道您一般习惯在什么时候写作呢?
        客               户:通常是晚上,那时候会比较安静,灵感也比较多。
       电话销售人员:是吗?那您平时可要多注意休息呀!毕竟身体是革命的本钱嘛」
        客               户:谢谢你的关心!
       电话销售人员:顺便问一下,您平时主要是手写还是用电脑写作呢?
        客               户:以前是手写,但是后来发现手写比较累,修改也比较麻烦,交给出版社也比较难编辑,再说现在都什么时代了,我们这把“老骨头”也要跟上时代,所以也开始用电脑写作了。
       电话销售人员:我也觉得电脑写会比较方便,不过如果您使用的时间不够长,您可能会觉得打字比较麻烦,是吗?
        (此时,电话销售人员开始暗示打字的麻烦了)
        客               户:这倒也是,毕竟我现在年纪大了,没有你们年轻人那么灵活,加上我打字又只会用拼音,自然很慢了。
        电话销售人员:您实在是太谦虚了!不过刚才您提到晚上写作是因为灵感比较多,不知道灵感是突然来的,还是任何时候都会产生灵感呢?
        客               户:既然是灵感,当然是突然来的,哪有那么容易产生灵感呀!
       电话销售人员:我明白了,您的意思就是说晩上。比如您坐在桌前,忽然产生了一瞬间的火花,就像开窍了一样,对吗?
        客               户:对,就是这样
       电话销售人员:然后您要马上抓住这个火花,是吗?
       客                户:当然。
       电话销售人员:不过这里好像有个小小的问题。
        客               户:什么问题?
       电话销售人员:刚才您提到您是用拼音打字,而且速度比较慢,而您的灵感来了的时候,才思有如泉涌一般,这样有没有可能因为您打字的速度跟不上思维灵感的速度,造成有可能失去一些灵感呢?
         (电话销售人员将打字输入的麻烦“投射”到客户可能道失灵感上而这很显然,是一位自由撰稿人无法承受的)
         客              户:是有这个可能
       电话销售人员:不仅如此,用拼音打字还容易出现错别字,我自己就很烦这一点,而当您发现有错别字的时候,需要马上做出修改吗?
         客             户:自然要马上修改,不过这是挺令人烦恼的,所以有时候我还是觉得手写比较方便。
      电话销售人员:不知道您提到这些烦恼有没有可能让您再失去一些灵感呢?
        (电话销售人员继续将打字的问题“投射”到客户极不愿意发生的灵感流失上)
           客             户:唉,心情受到影响,写起来就不那么畅快了,灵感也少了。
         电话销售人员:灵感对于您来说重要吗?
         客                户:当然重要,我就是靠这个工作的呀!
         电话销售人员:看来要想一些办法解决这个因为用拼音打字而引发的问题才行,因为这会让您失去许多最宝贵的灵感,您说呢?
         客              户:确实如此,要解决这个问题才行。
        在案例中,电话销售人员不断地提间,就是为了让客户意识到自己用的打字输入方式有多么麻烦,不断地将负面印象“投射”到拼音输入法上。很显然,使用落后的拼音输入方法会让客户灵感遗失,而灵感的遗失对于客户来讲是绝对不可以接受的,这当然比仅仅售价不到1000元的语音输人产品要重要得多。

  
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