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        电话销售其实本身很简单,就是一个把数据经营成客户的过程。大数法则是电销的一个恒定律,而销售人员如何利用销售话术流程从开场话术吸引客户及持续回访建立信任,再到使用故事行销细节热销等销售技巧与客户成交,这三个过程的实现也可以称为销售人员聚沙成塔的过程,需要历练点石成金的技巧。当我们在实际工作中,在数据转化成有效承保客户的销售行为里找出规律,会发现拨打概率的行径更适合于粗扩市场环境下的电销现状。虽然现在已被称为“大数据时代",然而至今尚未看到哪个行业靠精准数据分析获得销售利润,但是却愈加发现各行业皆在采取多种方式变相收集客户资料,如手机软件的PK大咖的功能,被埬疑有变相收集真人图片的行为。
一、数据经营成客户
        对我来说,电话销售,是把一条数据经营成客户的过程,我经常说重点在经营。什么是经营?给你一条臼的数据,能从这里找到你的客户,并且可以做到深度挖掘,我认为,这才称之为高手的经营。所以,我认为把数据经营成客户,是我们电销做的事情,这是我们工作的过程。
        数据有几部分,有开发的过程,稳单的过程,2~5次的回访过程,产品介绍的过程,获客过程。据我所知,有些公司没有自赠险的行为,给到我们手里,就是巳经赠险的数据了。对我来说,自已经营开发的数据才是最有效的。在我带过的团队当中,只要不是星级的伙伴,我还让他打臼名单,在这种情况下,我的伙伴们人均产能是1.7万元,而我的高手如果打已经清洗过的名单,人均产能都在4万元以上。现在获客的手段其实很多,如果你肯去把白名单慢慢变成自己的数据,这个过程不仅磨练了你,而且还挖掘了许多有价值的客户。
将数据经营成客户需要做好以下几个步骤。
第一步,获取客户显性资料(例如性别、姓名、年龄),保险公司常用的方式是赠送客户免费保险,创造再次致电的机会。接受免费险的客户有保险意识,观念开放。如果他能够接受这种陌生来电的服务,说明这类客户是可以沟通,并且是可以通过这种新型的方式购买保险产品的人群。
第二步,产品介绍,在客户清楚你给他打电话的目的后,就要简略而有重点地介绍产品,产品介绍是赢得客户信任最明智的行为,而建立信任是成功销售的开始。
第三步,电话销售需要二到五次的回访、经营,取得信任,让客户认同此需求具有紧急性,才能快速在线成交。
第四步,客户在线成交后,需要做稳单行为。让其认为自己的选择是对的,证明我们给客户提供的产品及服务是有用的。
第五步,延伸服务。例如:客户30岁,一家三口人,如果客户仅给自己购买了一份意外险,为了他的家庭财务自由,也应该为其家人补充一份意外险。当风险发生,客户需要理赔时,这笔保险金是给其家人的,保险仅是帮助客户延续了对家人的责任,因此夫妻双方都需要购买才能起到家庭保障的作用。这就是延伸服务的第一步。对千这个客户来讲,意外风险防范了,疾病保障也需要加强,因此,销售人员应该继续为客户提供重疾保险,以及养老金产品,儿童意外、教育的补充。
二、找到客户不能即刻线上购买的关键点
        有很多电话销售人员很苦恼这个问题:为什么客户不能即刻线上成交?答案不外乎两个方面:不相信和不紧急。什么是不相信和不紧急呢?我认为,我们要讲究产品设计。在这里,我说世界上最会讲故事的人是奥巴马总统,15分钟的演讲中,听者忽而激动得流泪,忽而兴奋得挥臂,忽而安静地沉思,其内容设计精巧可见一斑。从感性到理性的内容让听者随之心动。在后面的话术流程部分会详细解释。
        一般常见客户答复:资金不够,有其他保险,要考虑一下,要和家人商量等。以上常见答复充分体现客户的不信任及不紧急购买。我们作为售卖者,不能百分百决定客户是否买单,但是我们可以利用沟通靠近客户,在沟通中,以清晰的产品介绍吸引客户兴趣,再以专属服务引导客户紧急决定购买。
 

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