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       一般来说,对于“投射效应”的正面运用包含了两个方面:一是让客户爱屋及乌喜欢上你这个人;二是让客户喜欢你所销售的产品。
       首先要让客户喜欢你这个人。
       著名的人际关系大师卡耐基先生曾经说过,在销售任何产品之前,都需要先把你这个人销售出去。尽量让客户喜欢你,把你当朋友,在产品相差不大的情形下,客户自然都喜欢支持自己朋友的生意。不过问题是,为什么客户会把你当成朋友,而不仅仅是一个交易的对象呢?
        我们不妨回忆一下自己在上大学的时候,组建朋友圈的历程。好好地想一想,当你来到陌生的城市与校园,在一个人生地不熟的环境里,你是否感觉形单影只,此时多希望找到一些和自己合得来的伙伴。而在这个时候,许多人结识的第一批朋友就是自己的老乡,其中的原因实在是太简单了,因为你们拥有共同的饮食习惯、完全一样的亲切乡音、相似的成长环境。
        但是,过了一段时间之后,这个陌生校园与城市的面孔慢慢变得熟悉起来,你的朋友圈却开始在不知不觉中间发生着变化,即你在有意无意之间开始疏远了自己的老乡,此时和你越走越近的人是那些与你一起在篮球场上合作,在游戏世界里共同奋战的伙伴……,而其中的原因你好好想想,是不是因为你们有着共同的爱好,而这比仅仅是老乡要显得亲近  许多。
        再过一段时间,比如在毕业前的一年,你身边的朋友又发生很大的变化,那些与你一起在篮球场和游戏世界奋战的伙伴们,你们彼此疏远了,此时与你走得最近的人则是那些和你有着同样志向的挚友,比如大家都决定留在这个并非自己家乡的遥远都市,共同在计算机设计这个行业里闯出一番天地。而很显然,拥有同样的志向比仅仅拥有同样的兴趣爱好又进了一步。
        朋友圈的变化历程,说明了两点:首先,说明了一个人总是喜欢和自己相类似的人在一起,这就是我们常说的“爱屋及乌”的道理,客户因为和你有相同的喜好,就会将这种喜欢“投射”到你这个人身上,客户因为比较喜欢你这个人,也就会将这种喜欢“投射”到你所销售的产品上;其次,说明了和客户相类似的深度不同,客户的“投射深度”也不同,就如同之前讲的“同乡”比不上“同爱好”,“同爱好”比不上“同志向”,双方的契合越是能深入内心深处,“投射效应”发生的情感就越是炽热。
       既然一个人总是喜欢和自己相似的人,那么电话销售人员就应该在和客户对话的过程中表现出这一点,而且是按照“同乡、同爱好、同志向的先后顺序去做。不过,新的问题又出现了,就是我们要如何做到这点呢?
        首先,我们先谈谈“同乡”的沟通策略。当然这里面的“同乡”不一定要完全理解为真正的老乡,我们可以认为“同乡”是一种有着共同性格的人群,那么,我们怎么知道客户的性格呢?
        其实做到这一点很简单,因为通常仅仅由对方的说话速度就可以判断对方的性格模式,对于那种讲话速度比较快的人,我们称之为“视觉型”的客户,这种人性子比较急,喜欢直来直往;对于那种说话速度一般的人,我们称之为“听觉型”的客户,这种人做起事情来有条不紊,凡事喜欢追求前因后果;对于那种说话速度慢吞吞的人,我们称之为“触觉型”的客户,这种人做事小心谨慎,十分注重细节。
       具体做法就是在客户讲完第一句话之后,电话销售人员就应该在声音中迅速判断出对方的性格。比如电话销售人员问客户“早上好,张经理,现在接电话方便吗”,当客户回答“方便,方便,您是哪位”的时候,我们已经可以从对方的说话速度中了解到对应的性格模式,然后马上调整自己的说话方式来配合对方,而这仅仅发生在短短的几秒钟时间里面,却能让客户马上喜欢上你这个人。
       其次,我们来谈谈“同爱好”的沟通策略。我们知道根据你所销售产品的不同,需要和客户沟通的次数也完全不同。比如高价值的产品一个订单的产生可能需要通过十几个甚至几十个的电话沟通,而在这中间,很显然你并不可能在每个电话里都谈到产品,如果真的这么做了,那么客户也会觉得这样的电话销售人员实在没有再沟通的必要。
        因此,在销售高价值产品时,不妨在和客户的对话中,偶尔问问客户的喜好,或者从客户的只言片语中发现客户的喜好,然后在某次通话中你让客户忽然发现原来你们的爱好相似,比如也喜欢看×x的书,也喜欢听x的音乐,也喜欢ⅹ×联队。想象一下,有共同话题和爱好的人,偶尔在一起聊聊天是一件多么快乐的事情呀,尤其是面对一个“恰好”比自己懂得稍微少一点的人,客户和你聊起来就会更加快乐。
      就拿我自己来说,在序言里面曾经和大家分享过我很喜欢钓鱼,然而这个爱好的形成,最初就是因为在攻关一个非常重要的大客户的时候,我了解到他非常喜欢钓鱼,是一个典型的钓鱼发烧友,可是我却提不出有深度的问题让他回答,为此我特意买了一些专业的钓鱼书籍去钻研,还专门去实习了几次,当然后来的结果是我和他建立了非常好的关系,也签了一份大订单,不仅如此,后来他还给我介绍了许多其他行业的客户。
        大家试想一下,知道这个客户有钓鱼爱好的销售人员并不多,因为这个客户的口风一直很紧,我是想办法旁敲侧击从他的同事那里打听出来的,这样我和他聊钓鱼的话题成了我的一个很大的优势,因为其他的销售人员都没有做到这一点。即使有其他销售人员也和他聊起钓鱼的爱好,但是我相信能够提出有深度的并且恰恰是高手才懂的“钓鱼技巧”问题的销售人员就应该是凤毛麟角的了,毕竟我在上面付出了很多心血。(至于后续我会将钓鱼作为我的一个爱好,则是另外的一个话题了。)
       以钓会友  渔乐无穷
       再次,我们谈谈“同志向”的沟通策略。这也是最深的一个沟通层次。我相信每个人都有属于自己的梦想,我们努力工作也是为了实现这个梦想,因此关系到自己未来发展与生涯规划的话题,而且是有深度的话题,客户肯定会非常喜欢。如果你的志向与他的相同,那么几乎可以肯定你们之间有聊不完的话题,而且这比单纯地谈谈音乐或者钓鱼要好得多。
        还是拿我自己来说,因为我以前是做课程推广工作的,主要的联系人就是各家公司的人力资源部相关人员,而人力资源部人员未来的发展方向无非就是那么几个,而“碰巧”我也想往这方面发展,在大部分情形下,客户正好是我的老师,我对于他的高见愿意洗耳恭听,当然偶尔我会提出一些想法,触动客户的心房,让他也有新的收获,这样我们不仅是合作伙伴,还互相鼓励支持,并帮助对方出点子,而这样的良好关系,假如在各家公司产品品质都差不多的情形下,客户做出支持我的决定也就是理所当然的事了。
  

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