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   2020-02-07 16:58  电话销售话术
        大家有没有发现,在“降低”这个词汇上我们特别加了一个双引号,其潜在意思就是代表原本某款产品的正常零售价是1000元,而现在电话销售人员采取将其降价到500元的方式,来使“物超所值”的价值等式得
以成立的策略,并不是我们的初衷。这里的“降低”指的是在公司合理售价不变的情况下,通过一些非常“有趣”的销售手法来达到“降低”客户投入感觉的目的,而不是做出实际利益上的让步。
        根据我个人的经验而言,几乎所有“降低”客户投入感觉的方法,都可以总结成“除法”和“减法”两种简单的数学公式,以下便是具体的销售策略
        1、帮客户做“除法
        这里的“除法”指的是将客户的投入进行分解的一种技巧,比如一场花费约10000元的公司内训,看起来费用不少,但是如果将它分解到参加的50个学员身上,等于每个学员只需要花费200元就可以了,而这200元仅相当于一顿饭钱而已。少吃了一顿饭,却可以学习到倍增销售业绩的方法,怎么看都是物有所值的,对吗?
        这种将客户的投入分解之后再分解,比如按照年月日分解,或者按照使用人数分解,或者按照多个部门进行分解等方法,都是我个人以前在实际销售过程之中最常用的销售手法,这种“除法”可以让客户在潜移默化与合情合理中感到投入的轻松。大家看看下面的案例:
        本案例背景为某软件公司的电话销售人员小兰与某公司财务科主任于主任的对话,具体销售产品为该软件公司单机版的财务软件,不过客户认为仅仅单机版的一套软件就需要1880元实在是太贵了,现在,请各位看看电话销售人员是如何化解的。
        电话销售人员:于主任,刚才您提到对账问题是您现在最为苦恼的问题,不知道您这边是经常需要对账呢,还是偶尔才需要对一次账呢?
        客              户:小兰,我们公司是超市卖场和生产厂家之间的中间商,所以既要和超市卖场的财务部对账,同时又要和各个不同生产厂家的业务代表对账,这已经成为我们日常的主要工作了。
        电话销售人员:明白,我以前曾经在一家牛奶厂家工作的时候,是专门负责家乐福卖场的,其实一共也就五家店,却平均每天需要花费半个小时来做各式各样的报表账单,当然我没有您这么专业,不过既然您负责的卖场和厂家比小兰以前负责的要多许多,按道理来讲,每天花的时间应该比小兰还要多一些,是吗?
       客              户:那是当然的了,起码一天要花费三个小时的时间在对账上。
       电话销售人员:那于主任,我们可以算一下,像我们这款财务软件的授权使用时间是五年,也就是1800多天,而它的单机版价格也是1800多元,就是说差不多每天的使用成本只是一元钱,这样的计算方式您可以理解吗?
       (第一次除法,先将1800元除以1800多天,缩减为一天一元钱的结论)
       客               户:按照这个算法,可以理解
       电话销售人员:也就是说,只需要一元钱就可以帮助您节省三个小时的对账时间,平均每个小时只要三角钱。您想想看,花费两三角钱,与花费一个小时的心血和不同公司厂家的业务员对账,很显然前者要划算很多,您觉得是吗?
        (第二次除法,将一元钱除以三个小时,缩减为每个小时两三角钱的投入)
        客              户:那倒也是!
        电话销售人员:于主任,其实您从今天就可以......
       在这个案例里面,电话销售人员将1800多元的财务软件分解再分解为每个小时两三角钱,如果你曾经和财务对过账,并且因为某个账目纠缠不清而吵来吵去的话,不要说微不足道的两三角钱,即使是花二三十元钱能迅速弄清问题,你都觉得实在是太划算了,也就是说此时客户的投入感觉已经大大降低了,而感觉的定义就是一种微妙的心理变化,并不代表着客户最后该支付的款项有实质性的减少,实际上客户该付多少钱还是要付多少钱。
        2、帮客户做“减法”
       客户会选择你所销售的产品,除了产品本身的价值之外,还因为它有许多额外的价值,比如可以免费升级、免费安装、加送礼品、延长保修、终身维护等,而这些所有的附加价值,都可以用数字来形容,呼叫中心电话销售人员要想办法在计算客户最终投入的时候,减去这些数字,也就是变相地让客户感觉自己的投入实际上并不高。
        举一个身边的例子,很早之前,通过电视直销广告销售手机是一种非常流行的营销方法,而在几乎所有的手机直销节目里,最后都会这样形容他们的产品价格:“原价1680元的手机,现价仅仅需要780元,额外赠送价值200元无线蓝牙耳机,再加送价值100元存储卡,再加送价值100元原装锂电池,相当于仅仅需要付出380元,你就可以轻松地拥有这部高科技的手机......”
        虽然这里所谓的无线蓝牙耳机、存储卡、锂电池可能都是这款手机的标准配置,这样的销售手法有误导客户之嫌,我们不能做这种没有道德的事情,但是通过这样的方式来形容,却可以让客户感受到超值的感觉。因此,如果我们所销售的产品的的确确让客户得到了许多附加利益,帮客户做“减法”的时候就应该大量使用“减法”。


  
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