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        通过我们的发掘,客户已经意识到了自己需求的存在,那么在我们提交解决方案的时候,客户心里到底在想什么呢?
        举个简单的例子,既然你现在已经拿起这本书,那么我们可以判断你希望从这本书里面得到你想要的东西,比如怎么在对话过程中发掘客户需求,比如怎么和客户拉近关系,进而提升你的业绩,对吗?一
        好的,如果答案是肯定的,那么如果我们现在就向你推荐由李智贤老师主讲的一堂名为“超级电话销售实战训练营”课程,课程时间为两天,价格为2980元,请问你会有什么反应?
        花二三十元买一本书,你可以立刻做出购买的决定,但是花2980元去上一堂课,你心里可能会犹豫:用得着花那么多钱吗?
        换言之,即使客户感觉有需要,在做出购买决定的时候,通常最后会有一个很简单的步骤,那就是算账。即计算需要花费的费用与问题带来的麻烦程度之间的比例关系,两者的比例关系决定客户的购买意愿程度。
       如果客户发现自己所付出的代价,与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值,两者之间相比较是不划算的、是得不偿失的,或者说是差不多的,那么很显然这是一笔划不来的买卖,于是客户与电话销售人员的继续沟通也就显得毫无价值了。那么,本次的销售活动就会因此戛然而止。
        但是,如果今天客户发现自己所付出的代价,与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值,两者之间相比较是非常划算的,甚至物超所值,客户发现自己每投入一元就能够带来两三元,甚至上百元的回报,那么很显然这样的买卖应该尽早做、尽快做,最后与电话销售人员迅速成交也就是一件顺理成章的事情了。
        我们看看下面的一段对话,具体如下:
          电话销售人员:按照您之前所说的,您的公司现在有将近100位电话销售人员,是吗?
          客              户:是这样的。
         电话销售人员:以您的看法,目前您的公司的电话销售人员在打电话的时候,有哪些地方让您不太满意呢?
         客              户:主要是被拒绝率太高。
         电话销售人员:被拒绝率太高,对于电话销售而言,这是非常正常的,不过您所说的被拒绝率太高,具体指的是在哪个阶段被拒绝,比如是在对话刚开始的时候,还是在介绍产品的时候?
         客              户:主要是在对话开始的时候,根据我们的统计,有将近70%的电话,通话时长都不到一分钟。
         电话销售人员:如果将近0%的电话,通话时长都不到一分钟的话那就很麻烦了,因为这么短的时间,是根本无法做到发掘需求和推荐产品的。
        客               户:的确如此,这也正是今天我和你谈这么长时间的原因。
         电话销售人员:那您有没有想过解决这个问题?
         客              户:当然有,要不我也不会打电话过来。
         电话销售人员:如果这样的话,我建议您做一场内训,专门针对电话销售人员存在的问题,您看怎么样?
         客              户:大概多少钱?
        电话销售人员:您公司这边有专门的培训场地吗?
        客              户:有,不过比较小,而且很多部门在用,也没有投影仪这样的设备。
        电话销售人员:如果这样的话,我帮您算算,做两天内训大概收费在3.5万元,加上场地和员工两天餐饮费2万元,以及杂七杂八的费用0.5万元,大概费用在6万元左右。
        客              户:6万元?
       电话销售人员:是的,我的大部分客户做一场内训,大概都是这个预算。
        客             户:那还是算了,我们部门预算不足。
       电话销售人员:预算是有弹性的,您可以尝试申请下,毕竟做出来的业绩是属于您的职责范畴,您说呢?
       客              户:我可以试试看,不过这样吧,我如果申请通过了,到时候再和你联系。
       电话销售人员:好的,那我周四给您电话。
       上面这个案例就是典型的没有构建价值等式的案例,客户在听到价格之后,立刻打了退堂鼓,至于客户说到时候再和电话销售人员联系,所有做过这行的人,都知道背后的意思了。

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