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   2020-02-07 16:35  电话销售话术
       (一)  用什么方法来介绍产品最适宜? 
        销售说到底,最终客户买的还是产品本身,或者可以这样说,客户买的是产品带给他的好处或者愉悦的感觉,这几乎是每一个销售人员都明白的道理。
        但是在实际的销售过程中,一模一样的产品,面对相同的客户需求,不同的电话销售人员介绍起来,客户的感觉却完全不一样,那是为什么呢?
        小芬是一家移动通信行业呼叫中心的电话销售人员,负责销售的产品就是公司代理的手机,和我们常见的“预存话费送手机”活动非常类似。具体的销售模式是客户先在网上或者媒体上面看到公司的广告,然后打电话进来,接着由电话销售人员负责推荐。
        我们先看看小芬对于一款智能机的产品介绍,具体如下:
       “这款机器采用了5.7寸的高清大屏,分辨率是1280×720,非常清晰。而且采用了联发科的MTK6589四核处理器,基于28纳米工艺,性能先进,运行起来很流畅。并且机器采用了1GB大内存,以及16GB的机身大容量存储,现在是特价活动,只需要您预存199元......”
       上面这段简短的产品介绍从表面来看,蔡丽芬介绍了“高清”“清晰”“先进”“流畅”“大容量”等产品优点,但是我们要知道,电话销售和面对面销售不同的地方在于,客户是无法看到实体产品的,如果这套产品介绍放在国美或者苏宁这样的卖场,即使我们不去考虑蔡丽芬介绍的好坏,因为客户可以将手机拿在手里自己去体验,他也会有直观的感觉。
       但既然我们是做电话销售工作的,无法让客户直观地感受到产品的特性,那就代表电话销售人员必须通过具体的语言去描述,在客户的大脑里建立具有画面感的印象,显然蔡丽芬的介绍是无法做到这点的。
       我们设身处地的换个角度来想一想,如果你闭上眼睛,想一想“高清”“清晰”“先进”“流畅”“大容量”等优点,何为“高清”何为“流畅”,单从一两个简单的词汇里面,我们根本无法得到实际的使用感受,对吗?
       换言之,蔡丽芬在介绍产品时的问题在于,没有对产品的优点做进步的描述,让客户产生身临其境的感觉,仅仅是将产品的特性说出来,加上几个字的优点描述是远远不够的。
      (二)应对策略
       在做产品介绍的时候,电话销售人员可以采用以下的策略:
      第一个策略是严格按照FABE的方法去做产品介绍,这个是产品介绍的最基本方法。
        FABE介绍法指的是先介绍产品的某个特点,再介绍它的具体功能是什么,接着介绍这个功能带给客户的好处,最后是拿出证据来证明你讲的是真的。
       举例来说,小芬可以这样跟客户做介绍:
       这款手机采用了5.7寸的高清大屏,分辨率是1280×720,整个屏幕的PPI达到了256,达到了视网膜屏幕的标准,就是说您拿在手里面,用肉眼是几乎看不到像素点的,因为屏幕大加上分辨率高,所以如果您拿来看电影的话,完全可以享受到电影院那种高清的效果。”
       “这款手机采用的是MTK6589四核处理器,这是目前市面上主流手机的配置,采用了28纳米的工艺,性能非常强劲,无论您是看高清视频还是玩主流游戏,都能够流畅运行......”

       第二个策略是尽量将产品介绍做得通俗易懂,我们要时刻记住,客户是无法看到实体产品的,用FABE方法做产品介绍是可行的,但是很多时候我们会落入一个陷阱,就是太专业,客户听的不是太明白,比如上面介绍中的“1280×720”P"“MTK6589”“28纳米工艺”,请问如果你是一位普通客户,能够听得明白吗?
       要介绍得通俗易懂,电话销售人员可以多使用比喻、对比的产品介绍方式,比如下面的介绍:
        “它的分辨率达到了1280×720,我们称之为视网膜屏幕,就是连肉眼都看不到像素点,为什么这么说呢,您想象一下,目前我们家里面用的电视,42寸的屏幕分辨率也就是1280×720,把一台那么大的电视,缩小到一个很小的屏幕上面,您就知道有多么清晰了,用这台手机看照片,感觉就跟画出来的一样。”
       第三个策略是避重就轻,也就是将介绍的重心放在对自己有利的一方面,而客户不了解的、尤其是对自己不利的一方面则避而不谈。
       就好比上面所讲的“1280×720高清大屏”,按照电话销售人员的说法,一般人家里面的电视分辨率也就是这个分辨率,而事实上目前主流的电视,液晶的分辨率已经达到了“1920×1080”,只有部分等离子和低价位的液晶电视分辨率还停留在“1280×720”这个档次,至于很多其他品牌的手机分辨率早已经超出了这个层次,电话销售人员则没有提到,就是典型的避重就轻介绍方法。
       第四个策略也是最简单、最行之有效的策略,称之为“复制加改良
        具体就是你先听公司做得最好的电话销售人员是如何做的,可以的话请你将他们的录音调出来,接着将他们做产品介绍的介绍词直接用文字的方式记录下来,然后将这些人的介绍词做个汇总,只挑选其中做得好的地方,组织成一篇非常精彩的产品介绍词,再接着你根据实际情况做修改,比如你是男性电话销售人员,那么女性电话销售人员介绍词中的某些语句就需要调整,跟着就是背诵。请记住就是背诵,背得滚瓜烂熟为止(请不要忽略此步骤),最后就是在实际销售的过程中,你要让客户听不出你是背诵的,将你的情感、语速根据客户的类型做个修改,这样就行了。
  
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