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销售人员给客户举了例,但是客户仍然无动于衷怎么办呢? 
       凡是电话销售人员,我相信都在和客户沟通的过程中使用了举例子的销售技巧,但是有的呼叫中心电话销售人员用起来效果很好,有的电话销售人员举例子效果很差,讲得干巴巴的,客户听了一点反应都没有,那又是为什么呢?
       我们先看看下面的例句,这样的例句在我们身边的电话销售人员当中,有极高的代表性,如下:
        “张经理,您说的问题我们之前也有很多客户遇到过,不过在使用我们的产品之后,都得到了完美的解决。
        “李老师,我们公司主办的TT'培训师课程,收到了许多客户的好评,他们都表示通过TⅣ的学习,大幅度地提升了自己的课程开发以及授课能力"
       “陈小姐,绿瘦产品的减肥效果有口皆碑,我之前有个客户和您一样,也是产后身材发福,在使用绿瘦产品仅仅三个月之后,身材就恢复到生产前的样子,而且还没有影响到哺乳。”
       “张先生,您放心妤了,理赔快是我们公司车险的最大优点,而且手续极其简单,我这里就有好多现实的案例,最快的在事故发生过后的三个小时之内,客户就拿到了理赔款,您可以百分之百放心。”
       上面的这些举例子的方法,你是不是感到很熟悉,统一的结构是“正好这里有个和您类似的例子,通过使用我们公司的产品之后,迅速解决了问题或者提升了业绩”,但是客户却并不买账,那么这种举例子的方法到底有什么问题存在呢?
       在回答这个问题之前,我们要先了解什么叫做举例子,按照百科全书的解释—“举例子指的是通过列举具体和典型的实例来论证自己的观点,因为说明事物的情况或事理的时候,光从道理上讲,人们可能不太理解,这就需要举些既通俗易懂又有代表性的例子来加以说明。”
        而上面所举的一些例子,就和这个定义有一定的不符,比如没有具体的描述背景、例子不够通俗易懂、不具备代表性、和此时讨论的话题关联不大等,这就是问题所在。

应对策略
        从这个举例子的定义中,我们发现如果电话销售人员要运用好举例子这种论证的方法,可以从以下方面着手:
        首先,所举的例子要具体,只有具体的例子,比如有具体的时间、地点、人物等,才能够让客户感觉到真实性。        可能有的朋友会说,过于具体的话,可能就会把例句拉得比较长,进而使对话变得非常拖沓。其实完全不用这样,因为有时候仅仅用一两句简单的话,电话销售人员就可以点出背景。
       举个简单的例子,现在你要表达观点来证明一款平板电脑的画面清晰,你表示“前段时间有一位客户对屏幕的效果要求很高,他看了七八个品牌,对比了好久,最后还是选择了这款采用视网膜屏幕的平板电脑”。       如果稍微再具体一些,比如“昨天下午,有位做微雕设计的客户来挑选平板电脑,您也知道微雕设计是要在一粒米那么大的物体上雕一棵树他通过单反相机微距拍摄之后再放到平板电脑上,放大画面来看看哪里可以做修正…”,这样效果就好多了。
       两个例句里面最主要的差别在于突出了客户的身份,对方是做微雕设计的,这就形象表明了客户对于平板电脑清晰度的要求。       其次,所举的例子要具有代表性,需要指出的是,这里的代表性并不一定是说例子越夸张越好,而指的是例子和客户现在所面临的现状具有很大的共同性,有一点夸张是完全可以接受的,但是如果过于夸张而脱离客户的实际,你就无法引发客户的感触了。
       举个身边的例子,今天我们到商场里去买净水机,促销员表示这款所用的技术和宇航员在太空里面所使用的净水技术,具体结构是一模一样的,我们肯定会觉得这个促销员不过是王婆卖瓜而已,因为一台一千多元的净水机,能够达到宇航员使用的标准,那显然是不可能的。
       但是如果销售员说,这款净水机使用的净水技术,在海湾国家被大量采用,可以直接把海水净化为能够饮用的纯净水,唯一的不同是用海水做净化,会对滤芯的使用寿命造成严重影响,但是这也从客观层面证明了净水机的出色净化效果,接着拿一些具体的图片给客户看,就显得更真
实了。
       再次,举例的时候,电话营销人员要注意是长例子还是短例子。短例子还好说,电话销售人员可以一口气将它说清楚,如果是长例子,电话销售人员切记电话沟通是一对一、非面对面的交流,需要在举例的时候,不断地设置“尾巴”,让客户参与进来。       比如我们和客户说起有个客户之前也使用通过互联网寻找客户资料的方法,但是这种效果非常糟糕,我们就不妨这样讲:“张经理,有一家叫作连胜的公司,也和您一样做网站的业务,听说也在行业里面有些名气,不知道您听说过没有?”,如果客户说“听说过”,电话销售人员再表示“他们之前…,是不是这样?”,对方参与回答之后,电话销售人员再表示“.......,您说对吗?”,通过不断地设置让客户参与的问题,让客户参与进来。

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