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            在了解了客户的需要后,好的销售人员会帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品,将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然,这会是一个与客户不断确认,最终形成一种具体产品描述的过程。当你尝试推荐之后,电话销售人员经常会遇到这样一种情况:客户会说:“好的,我考虑一下,我会打电话给你。”或:“谢谢你,我会考虑的,我想好了会打电话给你。”开始一段时期,你收到这样的答复会很开心,你会等客户打回来或过段日子打给客户。但只要你是一个会总结的人,你会发现你在这类客户身上花的时间不少,而成功率很低。其实,在尝试推荐的同时,你的另一个重要的销售环节已经同时启动了,那就是了解客户对这款产品的真实想法。所以,优秀的电话销售人员会在作产品的推荐的时候,在每一个推荐点,都要加上一句话来了解客户是否认同你。比如:
销售人员:“我觉得,《x×产业调查报告》特别适合像您这样的刚刚进入中国的专业的外资公司,我给您介绍一下它的内容,好不好。
客户:“你说
销售人员:“《报告》里涉及了国内制造业发展的竞争分析。您刚才也提到,因公司刚进入中国市场,对国内市场竞争对手的了解对公司来说特别重要。您看,这种竟争分析对您会有用吧?”客户:“,有这部分内容最好
销售人员:“《报告)物分析了在中国十大城市的产业发展水平,您的业务现在不正是首先集中在几个沿海大城市吗,这部分简直就是为贵公司量身定制的,您觉得这是否对你们有重要意义?”
客户:“听起来不错这样,一个点一个点地与客户确认下来,你不仅能及时了解到客户的认同与否,更重要的是引导客户自己说出一个结论,那就是这款产品是他霄要的。
所以,如果最后客户说:“好的,我考虑一下。”
销售人员:“刚才我们一起取得了好多共识,我能知道您还有什么顾虑吗?”
            通常客户都有多种产品或服务可选择,而这些产品或服务往往各有优缺点,以至于客户在作决定时要权衡利弊。了解客户的顾虑是什么,销售人员了解了客户的顾虑,就可以有的放矢地帮客户分析解决问题会大大提高销售人员的赢单的几率。那么,怎么オ能真正地消除客户的顾虑呢?当你一步步与客户确认下来后,客户或主动或不得不把他的真实顾虑告诉你,那就针对他的问题帮他消除顾虑。通常可用的方法有以下几种:
(1)理解客户的感受。
            表示理解他的感受,然后举个例子说其他客户也曾有过同样的顾虑,后来是如何消除的。
(2)提供相关的证明。
            比如,一个成功的案例、相关的资质证明等。
(3)强调整体利益冲突。
            在客户某一需求上的无法充分满足。通常人们很难买到十全十美的产品,当客户强调对你的产品某一点不满意时,比如客户认为价格偏高,最好的办法是强调产品能给客户带来的整体利益。
  
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