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        电话销售前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通是否顺畅,与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做得不好也不可能达到预期的最佳效果。很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到,没有给客户留下什么深刻的印象,更不用说达成销售的目的了。所以,利用电话销售一定要目的明确。
案例:
       小陈是某公司的电话销售人员。他曾给一家大型公司的刘总打过无数次电话推销自已的产品,但每次打电话刘总都不在。当他再次打了刘总的电话,也想当然地认为刘总还是不在。
小陈:“您好,麻烦您找一下刘总。”对方:“我就是,请问你是哪位?”(小李听到话筒的那边就是刘总,他便紧张起来,他根本没有想到会是刘总接的电话。)
小陈:“啊啊……您就是刘总啊,我是×公司的小陈,我打电话给您就是,啊,就是……”(小陈这时已经语无伦次,因为他不知道该讲什么,也不知道该问些什么问题。因为他不知道自己打电话的目标是什么。)刘总:“我现在正忙着,回头再联系。”
       很多销售人员对拨打电话前的准备工作都不以为然,他们更愿意将时间花在与客户的沟通上。事实上,有了充分的准备,明确了自己打电话的目标,往往会达到事半功倍的效果。如果你没有把准备工作做好不照着靶子射箭,那么结果可能就会像上面那个例子一样,使电话沟通以失败而告终。
打电话前首先要确定电话沟通的目标,以目标为导向。确定打电话的目标,通常应遵循以下原则:
销售前准备
1.明确给客户打电话的目的
        一定要清楚自己打电话给客户的目的。想清楚你的目的是成功地销售产品还是与客户建立一种长久的合作关系?目的明确,思路就会非常清晰。
2.明确打电话的目标
       你打电话的目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题
        为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备
       你打电话过去时,客户会向你提一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户根可能他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要知道客户可能提些什么问题,并做出合适的解答。
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备
       100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.所需资料的准备
       上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。你要注意,千万不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答,形成三方通话。

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