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4.敬业负责的心
            许多公司老板都有一个共识,那就是他们认为做销售的脑子都很精明。他们择人、育人最看重的不是比谁比谁精明,而是比谁比谁更敬业、谁比谁更负责!只有具备高度敬业精神和高度责任感的人,才能谋求更大更快的发展。敬业精神和责任感是我们立身于职场的根本,也是受人尊重、敬重的源头;只要有了敏业精神,市场上才会有我们忙碌的身影。因为有了责任感,信誉中才会有属于你的响亮的名字。
            有一位电话销售人员,他在自己的小组中提问:“为什么我和所有人所讲的销售故事是一样的,但是客户好像听不到我的话,他们总是对我的销售故事置若罔闻。我努力尝试着想要影响他们,可为什么我感觉我的影响力十分有限呢?”为了更好地找到问题症结所在,小组的成员请他将整个销售故事的情境重演一遍。通过現场演练,大家发现,尽管这位销售人员讲的是和大家一样的故事,可是他在讲故事时,身体却在不断地后退:他讲一小段故事,就会不由自主地往后退一步;再讲一小段故事,再退一步问题的表征似乎被抓住了。小组成员请这位销售人员暂停了自己的故事。他们从小组中请另外一位销售人员来扮演这位一边讲故事一边往后退的销售人员,而请这位销售人员自己站在一旁观察自己是如何讲故事的,“咦,我为什么一直往后退呢?”旁观者清。果然这位销售人员很快就发现了问题。“那么这样做会给你的故事带来什么样不好的效果呢?”小组成员继续启迪他。“客户会觉得我对我们的商品和服务不是很有信心。而且我的举动似乎也会不断加大我和客户之间的心理距离,让客户觉得疏远、有距离。客户的情绪会不断从故事中抽离出来,被周国的东西所吸引。同时,我也不能通过手势、语速加强故事的效果。所以故事的传播效果就差强人意了。”销售人员自己归纳道。“那么,你是对自己的故事没有信心吗?还是对自己的商品信心不足?”销售小组更进一步地帮他分析自己的问题。
            “我在自己所从事销售行业已经超过5年了。所以,我对我们行业的现状、产品质量的好坏优劣十分了解。以前刚入行的时候,尽管我对我们商品在行业中的排行、质量都还不是很清楚,可当时初生牛犊不怕虎,反而特别敢问敢千。当时也不懂得什么有效的销售技巧,见人就跟别人介绍我们的商品。奇怪的是在那几年的业绩反而还不错,不比现在差。就凭着我的冲劲,进入现在的行业内的领头企业。有了更好的平台,我自认为这几年的进步还是很大的:通过培训和实操,我的销售技巧有了很大的提升;我对行业、对商品更了解了;尤其是商品的不足之了多么好的故事技巧,他的潜意识也会通过无意识的肢体语言、语速、语调、面部表情等因素将他的秘密泄露给对方。
5.以客户为中心
            几乎每一位销售人员都有过这样的经历:在打电话给许多公司的时候,常常听见接电话的人员说“谢绝推销”四个字。为什么会出现这种情况呢?难道大家就不再购买产品了?之所以这么多人对销售产生如此大的抵触情绪,原因非常简单,就是因为大多数的人现在真正掌握了购买的主动权。以客户为中心的销售技巧,改变了传统的销售模式步骤。其实大多数的人并不是不再买东西,而其想法和以前不同,他有更多自已的想法,有了自己购买产品的一个流程。以客户为中心的销售,就是要由客户的流程来决定销售人员的具体工作,使客户真正感受上帝的感觉。
            现代社会行业间的竞争日益激烈,对手层出不穷,这样就给了客户更多的选择机会,同时也真正地使用了他们的权利一一购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强,使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题,这也指导销售人员在介绍产品的时候,要重点介绍这些问题,以满足客户的需求。
(1)提高生产力。
            客户在购买一个产品的时候,首先会关心这一产品是否能帮助他的公司或部门提高生产力。销售人员在面对越来越多的竞争的同时也要想到,销售人员也面对着越来越多的竞争,每一个客户在买一件设备的时候,他的目的是增强他的竞争优势,也就是说你的产品或设备能否帮助他提高生产力。
(2)提高办公效率。
            客户关心的第二个问题,就是产品能否改进其公司的办公流程或提高其办公的效率。
(3)最先进的技术。
            客户关心的第三个问题是技术问题。产品的技术更新越来越快,每个客户都会关心其所要购买的产品的技术是不是最先进的。了多么好的故事技巧,他的潜意识也会通过无意识的肢体语言、语速、语调、面部表情等因素将他的秘密泄露给对方。
(4)物有所值。
            客户关心的第四个问题是花费。其实客户不是一味想降低价格,他真正关心的是花的钱是否物有所值。
(5)可靠性。
            客户关心的第五个问题是产品的可靠性。这里所指的可靠性有两种含义:第一是产品是否可靠;第二是销售人员和公司是否可靠,是否能够兑现所有的承诺。
6.让客户记住你
            如何让客户记住你?这里的“你”,不是指你本人,而是指所在的公司以及你们所经营的产品。据A·C·尼尔森的调研数据,由于竞争的激烈,目前我们各类产品的客户忠诚度越来越低了。几乎各家都在商品价格、促销和一些服务项目上大做文章。当然,低价给客户带来的印象是深刻的,这也有助于“你的”形象的建立。但我们忘记了,当如此建立起来的企业形象几乎100%是以价格为基础时,这种做法就是很危险的。其实,无论多大门店的管理者,都要清楚这样一个道理:绝对不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。也就是说,你要使企业形象的基石有两条以上才行。记住,客户是一个个的个人,而我们的商品是物,服务是虚的,唯和客户对等的就是我们销售人员和管理者。但你要问了,和客户沟通这谁都会啊,我们都做得到。但是要做到不打扰客户,又给客户留下鲜明的印象,这并不容易。这需要我们:
(1)把握沟通的时机。
(2)把握沟通中的技巧。
首先,要自信,说话精练简洁,用词得当,多用礼貌用语和商量的口气,语言速度得当。其次,力求在最短的时间内,让客户明白你打电话的目的是什么,你是谁等一系列信息。
 

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