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         话术范本:
话术1:没有办法,技术先进的产品,功能总是会比较多的。当然您如果对技术比较陈旧的产品感兴趣的话,我也可以给您推荐。
话术2:在价位差不多的情况之下,您是希望功能多一点,还是少点呢?
话术3:那是当然,作为今天才上市的新款,比旧有的产品已经有了质的飞跃,当然功能方面会强很多。
话术4:功能多就是先进的标志,就好比手机一样,可以安装外部程序的新款操作系统手机,和那些单一功能的手机根本就不是一个档次,像您这样有身份地位的人,理应配上这么好的产品才行。
话术5:之所以功能多,是因为我们留了技术储备,以待将来升级用。您想一想,这款产品买回去您并不是仅仅用一两年,而是可以用比较长的时间,万一到时候不能升级,又要换一台,多不划算呀,您说呢?
话术6:您说功能太多了,是担心操作起来麻烦,还是觉得功能多价格会高了呢?
        应对策略:
        1、产品功能多自然就代表着该产品技术的先进性以及产品的完善性,可以多向客户解释这一点,而且在价位差不多的情况下,功能多总是件好事情,这点客户肯定是可以理解的。
        2、许多时候客户说功能太多了,是担心使用起来过于复杂,既然如此,不如给客户解释一下具体的操作方法,让客户明白用起来也很简单,而且因为功能多而有了更多的乐趣。
        3、将功能多说成技术储备是一个很好的应对方式,功能少说不定产品将来没有升级的空间,过不了多长时间客户又需要更新换代,白白浪费一笔钱,这和选择电脑时最好考虑未来一两年自己的需求,道理是样的。
        4、有的时候客户说功能多,潜在意思是功能多我用不上,但是因为功能多我要花一笔冤枉钱,在价格方面顾客觉得不划算。这种情况电话销售人员要做的是说明功能多的重要性,表示如果少了这些功能,客户的问题就无法得到彻底的解决。因此功能完善是必备的条件,即使客户多花一点点钱也是值得的。
        对话现场:
        我们看看下面的一段案例,背景为某软件呼叫中心的电话销售人员和客户之间的对话:
客户:功能太多了。
电话销售人员:那是当然的,旧版本的就没有这么多功能,这是全新开发出来的产品,自然在功能方面强很多,不过我可以问问,您是不是对已经过时的技术感兴趣?
客户:那也不是。
电话销售人员:那您担心功能太多,具体原因是什么?
客户:毕竟是新品,操作界面和我们以往接触的肯定有很大的不同我担心用起来不习惯,就像你用惯了XP的操作系统,突然换成W10的操作系统,总有点碍手碍脚的。
电话销售人员:是的,您说的有道理,不过由于两者的核心架构是一致的,所以您适应起来也很快,大概一两天的时间就可以了。
客户:哦
电话销售人员:您想一想,只需要一两天的适应时间,就可以多出这么多的功能,比如这款软件是可以升级的,而旧版本就不行,而这就意味着在未来的几年之内,您不必再为这款软件做投资了。
客户:升级要花钱吗?
电话销售人员:基本不用花,只需要您给一点点的开发费用而已,对比您为了更新换代采购新软件的花费,实在是微不足道。而且多出来的功能其实对您也相当的重要,我给您举个例子好吗?
客户:好的
电话销售人员:比如多出来的一个功能是一键恢复,您也知道我们在工作的时候,说不定就遇到停电或者同事不小心把电源线碰到了,老产品遇到这种事情那就完了,您之前的所有努力都等于白费,要重新花时间再做一遍,而拥有了这个功能,您只需要点一下一键恢复,所有的数据都会还原到停电之前的状态,您说是不是很方便。
客户:听起来不错......
电话销售人员:所以说功能多其实是好事情,正因为有这么多的功能,您用起来才更方便,工作也更加有效率。

  

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