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   2020-02-07 18:13  电话销售话术
       还价的时候最忌讳的就是第一次给客户便宜了100元后,第二次再便宜100元,然后第三次还是100元,因为这让客户感受不到一个清晰的底线,他的理解就是原来是可以无限杀价的。
        当然对方提出价格异议之后,一次性就抛出底价,也是完全不可取的。因为只要客户还了一次价格,就必然会有第二次。如果断然拒绝,由于客户已经尝过一次甜头,拒绝就不是听起来那么舒服,最好第一次报价就留有一定的余地。
        当然这里的议价100元是一个虚数,具体意思是你的第一次让步可以有个适当的幅度,但是到了第二次让步,你的让步幅度比第一次要大幅度减少,让客户感受到清晰的底线,至于如果第二次之后客户还有第三次要求,你顶多让一个微小的步而已。
        现在我们看看下面这个经典案例,虽然不是实际的电话销售案例,但是却有着极强的借鉴意义。
        2000年下半年,我在湖北省荆州市江汉南路的一些电器店里面做促销员的工作,那个时候还没有比如国美或者苏宁这样的大型家电卖场(明码实价),实行的是自由定价、自由还价的销售方式。
        在顾客看中某款型号的彩电之后(当时我负责卖创维),首先自然要给客户做一番精彩的产品介绍,顾客也觉得十分满意,接下来就进入精彩的讨价还价拉锯战。
        比如一款29SF-8800佳音系列超平面彩电,标价是3300元,可以接受的合理成交价是2800元左右,客户看中之后,通常会面不改色地讲“少一点,多少钱?你说个实价!”
        虽然心中是有数的,但是我不会马上做主,而是和顾客讲:“您稍等一下,我进去问问经理!”然后跑到办公室里面去。(找出经理,显得争取优惠是很不容易的,是我真心付出努力的,如果自己就马上做主了,让步的价值就显得不那么大。
        从办公室里面跑出来之后,很高兴地告诉顾客:“因为今天您这笔生意是开张生意,而且您又这么有诚意,给您优惠400元!20900元!”(即便是要优惠,也要找一个很合理的理由。)
        顾客听了一般会很不高兴,显得非常不满意(即使心中满意也不会说),接着就挑一些小毛病出来,证明还是可以再少一些的,比如这样说:小兄弟!你在开玩笑吧!3000多元的东西,你才优惠400元!完全没有诚意!真是辜负了我这么相信、这么支持你的工作!
        这时候我很诚恳地告诉客户,现在生意很难做,这款彩电的功能有多么的先进,画质又很好,加上带低音炮,已经是物超所值,表示实在没有办法再优惠了,再加上一句:“已经问过经理了!真是没有办法!
        顾客顺水推舟,对我讲:“你再去问问你们的经理!再少一点就买了!”(客户的顺水推舟也是有意设计的。)
        我说“不行了”,顾客说“再问问”,才勉强地说:“那好!我再去帮你问问!”(让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情,而且我也站在他的立场,尽量帮助他争取了优惠。)
        这次我在办公室待的时间就比较长,再次出来后兴奋地和顾客讲“终于帮您又争取到了80元的优惠!2820元就可以了!”
        第一次做出的让步是400元,第二次的让步就只有80元。即便是客户要求再去找经理,再优惠一些,这时的价钱底线已经不能够再次动摇了,直到经过多次拉锯,客户开始露出不耐烦表情的时候,我才做出第三次的让步。(无论如何都不能够伤害客户的面子,客户做了这么大的努力,于情于理应该给些回报。)
        “为了表示诚意,我自己就做一个小主,再给你优惠10块!”从400元到80元再到10元,每次让步的缩小,都代表着已经接近价钱底线了,顾客也明白这个道理,至于为什么第三次还给客户优惠10元。说得直白一点,既然客户口干舌燥讲了这么多,起码也要给点面子吧。
       使用用示:
        1、呼叫中心的电话销售人员在销售某产品时,第一次的让步最好给个理由,比如“现在正好是公司成立三周年的纪念日,所以我们特别推出了一项新的优惠措施,您碰巧可以享受到“正好目前原材料市场价格出现了下滑,所以可以适当优惠一点,如果是在前两个月原材料价格上涨的时候,不仅没有优惠,反而要涨价”
        2、第二次的让步理由要非常充分,说明争取来是来之不易的,比如我帮您专门去问了经理”“实在没有办法了,经理刚才都发火了,怪我......“”
        3、不管什么时候让步,都要让客户感受到你和他是在同一条战线上的,你只是一个一线的销售人员,价格卖得再高那是公司的事情,你只希望帮助客户争取到最低的成交价格。
  
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