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   2020-02-07 17:18  电话销售话术
        《史记》中有这样一个故事:
        有一天,齐王要田忌和他赛马,规定每个人从自己的上、中、下三个等级马中各选一匹来赛,并约定每有一匹马取胜可获得千两黄金,每有一匹马落后要付出千两黄金。
        当时,齐王的每一等次的马都比田忌同样等次的马要强,因而,如果田忌用自己的上等马与齐王的上等马比,用自己的中等马与齐王的中等马比,用自己的下等马与齐王的下等马比,则田忌要输三次,因而要输掉黄金三千两。但是结果却出乎意料,田忌不但没有输,反而赢了一千两黄金。这是怎么回事呢?
        原来,在赛马之前,田忌的谋士孙膑给他出了一个主意,让田忌用自己的下等马去与齐王的上等马比,用自己的上等马与齐王的中等马比,用自己的中等马与齐王的下等马比。田忌的下等马当然会输,这是毫无疑问的事情,但是在上等马和中等马的比赛中,田忌却都赢了。因而田忌不仅没有输掉黄金三千两,反而还赢了黄金一千两。
       虽然田忌赛马已经是一个流传千年的老故事了,但是却可以给电话销售人员极大的启发,我们都知道全天下没有一款产品可以给客户提供最完善的功能、最佳的质量、最良好的售后服务以及最低的价格,如果有的话也就不需要我们电话销售人员了,一款产品总有我们占优势的地方,同时也总有我们占劣势的地方,那么在进行对比的时候,除了要将我们的优势按照之前分享定义为客户最为关切的点,还需要讲究策略,即用自己最有优势的地方和对方较有优势的地方进行对比,用自己较有优势的地方和对方的劣势对比,用自己的劣势和对方的极大优势对比,这样总体而言,仍然是三局两胜,就如同田忌的策略一样。
        请记住:自己的最有优势“对阵”对手的较有优势;自己的较有优势对阵”对手的劣势;自己的劣势“对阵”对手的极大优势!
        通过这个故事,我们从事呼叫中心的销售人员或许能从中得到一些启发,认真领会或许对我们的销售业绩有很大的帮助。
  
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