专业的呼叫中心服务商
        火车是目前国内最常用的交通工具之一,但在客运高峰期间,简直是一票难求,而在这其中发生的“座位故事”,就成了一件非常值得体味的事情。
        假设你结束了一年辛苦劳累的奔波,终于搭上了能够载你回乡的火车,去看望千里之外年迈的父母。但你仅仅买到了一张站票,突然幸运的事情发生在你的身上,隔壁座位上面正好有位乘客要下车,而且碰巧你又是离这个空缺出来的座位最近的人,于是自然而然,你就得到了这个宝贵的座位。
        可惜的是,你刚刚坐下来没有多久,便感觉肚子一阵绞痛,而此时尽快上洗手间是最好的解决之道,但是对于你来讲,面临的现实问题就是:
        从你从车厢中间走到洗手间门口排队开始算起,一直到你回到座位旁为止,一共差不多需要10~15分钟的时间,而在这个时间段里面,你的那个宝贵的座位还留得住吗?
        将自己的手提包放在座位上,暗示此座位已经有人,当然是一条可行之道。不过在一个陌生的环境里,这种做法却是一件颇有风险的事情。而且即使你从洗手间回来之后手提包还在,但是考虑到你的确没有一张可以证明自己拥有此座位使用权的座位票,也就存在着和已经坐下来的乘客发生冲突的可能。那么,我们通常是怎么做的呢?
        按照我个人的经验与观察,大多数同胞都选择了这样的一条解决之道,即在起身去洗手间之前,和同座位的旅客打一声招呼,让他在自己离开的时候负责照看一下,在获得同意之后,才放心起身去洗手间。
虽然没有做过具体的统计,但毫无疑问的是,在有人答应帮你照看的情况下,从洗手间回来之后,你的宝贵座位还保留着的可能性会高出许多。
       关键在于,当同座位的旅客答应你的请求之后,就代表着他对你许下了一个承诺,而他需要为自己的承诺负责任,去履行自己的承诺,这样他就有义务为你照看座位。如果不这样做,他就会被视为一个言而无信的小人,在这样必须履行承诺以保持前后一致的道德压力下,他自然会为你保留这个座位。
        也就是说,在所有承诺的背后,当事人都有着很大的道德压力,不履行诺言会很容易会被别人认为自己是个两面三刀、自相矛盾的小人。因此只要我们许下诺言,就会机械地、不假思索地兑现这个承诺,这就是我们给大家分享的“承诺是金”心理效应。
        如果说在火车上发生的“座位事件”只是反映了普通人在无意之中利用“承诺是金”心理效应替自己谋求利益,那么,接下来我们再看看另外一个案例。在美国总统大选中,奥巴马的竟选团队是如何利用这条原则帮助奥巴马赢得总统选举的。
       在奥巴马入主白宫的路上,公认的最大竞争对手并不是最终投票时的共和党总统候选人麦凯恩,而是党内提名的竞争对手即前第一夫人希拉里.克林顿,而在和希拉里·克林顿竞争最为激烈的早期阶段,两人无论是在民意调查还是在实际获得票数的支持上面,都可谓是不相伯仲,而此时原本处于飘摇状态的中间选民就成了决定两人胜负的关键因素。
        我们都知道美国总统大选是需要庞大资金支持的,而奥巴马和希拉里.克林顿的竞选团队,在寻求资金支持的途径来源上侧重点有很大不同。奥巴马更多的是运用了互联网、手机短信和电话沟通的力量,去获得小型资金的支持,而希拉里则更多的是运用了演讲、晚会等方法获得大型资金的支持。同样是募集到上亿美金的竞选资金,很显然是奥巴马所采用的筹集资金的方式累计起来的人数较多,而自然中间选民也更多地被奥巴马竞选团队吸引,这就成了在双方实力相当的情况下,奥巴马能获胜的其中一项关键因素。
        假设今天你是一位中间选民,原本没有自己的主张,但是今天不管是你出于被互联网广告所吸引也好,还是被打电话过来的人所说服也好,还是觉得只是几美元无所谓,而仅仅是出于好玩而已,总之你为奥巴马提供了看似毫不起眼的资金支持,这就代表着你已经许下了一个庄严的承诺,你已经做出了支持奥巴马的实际举动。而基于我们与大家分享的“承诺是金”心理效应,你必须要保持自己承诺的一致性,如果以后你改为支持其他的候选人,就会感到自己违背了先前的诺言,成了一个背信弃义、反复无常的人。
         于是到了正式投票的时候,在这种压力下,你就会毫不犹豫地将自己宝贵的一票投给了奥巴马。不仅如此,为了证明你是一个言而有信的人,甚至你还会发动自己的家人、朋友去投奥巴马一票,而这些中间选民的支持,就成了奥巴马赢得竞选的最后一根稻草。
        打个不算恰当的比方,这些中间选民,就如同一个准备下注的赌徒,在奥巴马和希拉里之间原本无所适从,但是只要他一旦下了注,哪怕是微小的一注,他也会坚信自己所投的那一注会中注。事实就是如此,仔细想一想。无数花了两元钱买一张“福利彩票”的“彩民”,总是会认为自己选择的几个数字是正确的,并为此感觉良好,假设今天你和他讲,他买的那张“彩票”不会中,只怕他会和你大吵一架。
        由于在所有承诺的背后,当事人都有着兑现承诺的无形的道德压力,因此在生活和工作中,我们便可以有效地运用这个道德压力。打个比方,假如你直接问一个人较为敏感的话题,对方可能不愿意从正面回答你,但是如果你先问他“请问我可以提一个问题吗”,由于这个问题的压力很小,而且合情合理,所以对方一般会给予正面的回复,而当对方一旦同意之后,就代表着他许下了一个承诺,他需要为自己的承诺负
责任,从而有必要从正面回答你接下来的问题。即使他内心有些不情不愿,但是在无形道德的压力之下,他从正面回答的概率会加大许多。
        接下来,我们便回到电话销售本身,看看呼叫中心的电话销售人员又是如何有效运用客户的“承诺是金”心理效应,让客户许下对双方都有益的诺言,达到最终共赢的局面。

上一篇:如何通过内在专业实力来构建权威? 下一篇:电销人员对客户如何由小的承诺过渡到大的承诺

专业的呼叫中心服务商
访问手机版
微信扫一扫

专业的电话呼叫中心 系统服务商
全国统一热线:028-83110277
地址:中国·成都隆鑫九熙广场3期1栋2203
Copyright © 2002-2016 呼叫中心 蜀ICP备11025024号-1 24小时客服专线:028-83110277 65929777 网站地图