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        首先我们来看看在“利益”与“伤害”之间,到底哪个蕴含的力量比较大,具体原因又是什么。
        1.“担心受到伤害”才是推动客户行为的力量
        想一想,是什么原因让你没有进行计划已久的事业?是什么原因让你迟迟不肯节食而放任自己的体重不断增加?是什么原因使你总是没有完成每天的电话沟通数量?
        答案很简单,那就是即使你明白那些行动对你而言是绝对有好处并能获得利益的,然而你又有一些顾虑和担心,以至于瞻前顾后,错失了机会;你害怕如果新事业失败会影响到你目前的这份工作;你恐惧节食后会使你肚子饿得难受以致最后却吃得更多;你担心自己与客户电话沟通次数越多受到的伤害越大。
         如果上面所有的这些担心和害怕都成立的话,那又何必浪费时间与精力去做无谓的尝试呢?
         对于大多数的人而言,“得到利益”所带来的种种快乐感受,远远不如“受到伤害”所带来的痛苦感受强烈,这就如同在预防一万元被偷和努力赚取一万元之间,大多数的人都会愿意花时间去守住他们已经拥有的,而不愿意冒风险去追求内心期望得到的
        2.电话销售人员应该更多地用负面力量引导客户
        如果回到电话销售本身,根据我个人打电话的经验,在外界条件几乎对等的情况下,客户对接收负面信息伤害的感受要比对接收正面信息的感受强烈许多,如果用量化的数字来形容的话,两者之间的感受对比程度应该在四到五倍。
       也就是说,在电话销售过程中,电话销售人员应当尽量将自己所销售的产品与帮助客户避免某种伤害相关联,因为这样的话题更加敏感,客户更有兴趣。
        如果你所销售的产品具有极强的利益点,使用正面介绍利益的积极销售手法则是比较恰当的;当然,如果你能够将两者结合起来,同时从帮助客户避免某种伤害以及获得利益方面出发,双管齐下效果自然更好。

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