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       小刘是广州一家办公用品公司的销售人员,该公司销售的产品包括几大类产品线,纸张类产品比如复印纸、打印纸、传真纸、即时贴、表格账单等,文具类产品比如资料袋、订书机、文具盒、中性笔、油性笔、涂改液等,耗材类产品比如硒鼓、墨盒、色带、碳带等,办公设备类产品比如打印机、复印机、一体机、传真机、扫描仪、考勤机等,支持类产品比如财务、OA软件等。
         在以上几大产品线中,电话销售人员主推的产品显然是耗材类产品,首先客户是需要不断重复购买这些产品的,不像考勤机客户只会买一次,其次是耗材类产品,它的利润高,即使兼容耗材相对原装耗材价格已经低很多,但是公司仍然会有较大的利润空间。
         该公司的主要推广策略是通过目录和电话,对于目录行销我们暂时不做讨论。在打电话给客户的时候,小刘一般会跟客户讲公司是做办公用品的,尤其是耗材这块有十几年的经验,然后问客户最近有没有采购计划。
         在第一通电话里就如此直接地提出通话目标,并不是完全不可行,为小刘所销售的产品非常特别,客户每时每刻都在使用类似的产品,找个替代的采购商沟通后,顺便可以问问价格。
         问题的关键在于,小刘公司所销售的耗材价格和其他公司的耗材价格并没有优势,因为原装的耗材大家的报价几乎是一致的,而兼容的耗材因为品牌太多、容量不一致,则客户很难判断报价高低。
         更加重要的是,客户更换耗材(一般而言指的是兼容耗材)是需要承担风险的。举个简单的例子,我之前用的惠普一体机就因为更换了一个低价的黑色墨盒,使得打印的时候出现堵塞,而造成有些工作无法进行,虽然通过维修之后再更换兼容墨盒品牌,问题得到了解决,但是这显然让我付出了金钱和时间的双重代价。在这种情况下,客户出于自我保护的心态,一般不会随便找陌生的第三方公司做出更换的决定。所以,小刘现在的通话目标是不合理的。换言之,小刘的第一通电话需要找到一个“引路人”,先和客户建立一定的合作关系,在信任关系到了一定程度上之后再提出请求客户更换耗材会比较容易。
         而经过分析之后,小刘将“引路人”定为纸张。之所以定为纸张,是因为纸张是办公用品的排头兵,每个公司都需要使用并且用量极大,通过纸张可以降低公司办公成本,最重要的是更换纸张对于客户来讲,几乎没有任何风险。
         在后续的销售过程中,小刘的第一通电话目标从卖东西改为送东西,即送给客户一盒常用的复印纸,这个电话的难度非常低,而且成本也不高,如果能够开发一个新客户,获取的后续利益远高于这些小小的付出.
        第二通电话的通话也非常简单,即问客户纸张质量感觉如何,客户说可以之后,就报一个很低的价格,这个价格基本就是保本,在低价的诱惑之下,客户一般都会订一点儿货。
        虽然我们在纸张方面没有赚钱,但是随着客户对于纸张订货量的增加,客户建立了对于小刘所销售产品的信任,接下来的后续产品推荐就变得非常简单,从纸张开始很自然就过渡到耗材了。
       通过一个最简单、最容易实现的销售目标,小刘开始逐渐推进整个销售的进程,并成就了自己的销售业绩。

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