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       (一)如何运用抒情的方式来达到增强感染力的效果
        顾客之所以购买某种产品,从心理学的角度来讲,一种是基于理性的考虑,比如客户觉得某个会议管理的课程,学习了之后可以大大提升会议的效率,这就是理性思考的结果;另一种基于感性的考虑,比如某个移动呼叫中心的坐席代表打电话给我们,推荐一款晚间流量套餐,其实我们认为这个套餐是可有可无的,但是因为这个坐席代表的声音好听,或者是我们觉得还蛮划算的,加上东西也不算贵,就做出购买的决定,这就是由于感性做出的决定
       对于电话销售而言,总体来讲客户购买产品是基于理性的成分比较多,毕竟电话销售中客户和我们并没有见面,他很容易就挂断我们的电话,因为电话销售人员很难施加一些额外的影响力,除非产品的价值很低。比如上面说的几元钱的流量套餐,客户都是从理性思考的角度出发的但这并不是增加感性的销售因素,提升对话的感染力不重要,因为人是一种感性的动物,过于理性的销售方式给客户带来的是一种冷冰冰的感觉,通过感性的语言,并不一定能够帮你把产品卖出去,但是如果做得好的话,感性的语言可以大大地增强销售时的说服力。
       换句话说,电话销售人员最好是用感性的语言来做理性的销售。
       举个例子,如果仅仅用理性的语言,就好比下面这个例句:
       “这份保单的最大特点是万一您不幸得了大病,可以立即得到20万元的医疗保障,如果身故的话,还有20万元理赔款”。
        虽然这个例句对于保险的理赔额度解释得非常清楚,但是我想没有客户愿意听这样的陈述,换成感性的方式就好多了:
       刘先生,有句俗话说‘天有不测风云、人有旦夕祸福’,我有个亲戚去年不幸得了癌症,您也知道现在我们周围存在许多不健康的隐患,所以不论是您还是我或者身边的人,都有可能面临这种困境,如果我的亲戚当时拥有这份保险的话,他就可以得到40万元的保障,而不会像现在,当家的男人不在了,自己的妻子一个人要负担每月将近5000元的费用,儿子又刚刚上小学,家里的几位老人身体又不好,一个女人,要承担这么多的责任……”
       (二)应对策略
       那么电话销售人员在对话过程中,如何使用感性的销售方式呢?大家可以从以下几个方面去做:
       第一个策略是电话销售人员可以使用夸张的方式,将一个事物凸显出来,以达到加强感染力的效果。
      比如下面的例句:“张先生,如果问题一直持续下去的话,您看一个月公司就有接近1000元的办公经费损失,一年就是12000元,十年的话就是120000元都可以买30套我们的软件了,您说呢?”
       “投资3000元来参加这个课程,看起来是有点贵,不过在这个课上学习到的销售技巧,将会使我们受益终生,就以十年来计算,一天才不到一元钱,就是一根烟的价格而已,您算算,一天少抽一根烟,就可以学习到一套行之有效的养生方法,改变我们的身体健康状态,其实是相当划算的。”
       张老师,您想想看,在一个巴掌大的地方办公开课,怎么可能起到好的作用。而我们这里就不同了,开个玩笑,您的学员在会场里面打篮球都行,而且是一样的价格喲。”
       A品牌的处理器,性能还是蛮强大的,就是发热量高了点,像您如果玩一个小时狂野飙车的话,后盖的温度都可以煮鸡蛋了。另外,发热量高还带来一个负面效果,就是系统为了自我保护会自动关机,而且一停就是好几分钟,您说忽然之间来个电话,却关机了,该有多恼火呀!”
       “其实复印纸妤不好,考虑的一个要素是卡不卡纸,您想想看,像您现在用的一体机,忽然之间卡纸了,打印机、传真机、扫描仪都用不了,您只好马上打开上盖把卡纸拿出来,这个机器又那么重,您又是那么温柔可爱的女孩子,这多狼狈呀!”

       第二个策略是可以使用抒情的方式,即用情景化的语言去抒发某种情感,比如下面的例句:
       “小韩没有及时保存报表,在因为意外失去了报表数据之后,小韩受到了公司警告处罚,她含着泪水,伤心地加了一个晚上的班,如果事前小韩使用了我们的软件......”
       “我们生活在一个不可预知的世界,谁都不知道明天会发生什么事情,如果有一天我们不在了,我们的孩子上学的费用怎么办、生活费怎么办,老人家的医疗费用怎么办?是听天由命,还是早点做好预防,您说呢?”
       “钱不是万能的,但是没有钱是万万不能的,没有钱作为后备的话,我们会寸步难行,您说呢?
       “我明白您内心的感受,因为如果定下这个方案,就需要把以前做的推倒重做,确实是一个艰难的决定,但是既然之前的方案效果不佳,难道我们当作看不到,方案会自动往好的方向发展吗?如果不能,不如我们早点做出决定来修正,好吗?

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