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   2020-02-07 16:39  团队运营
         十、电话销售平均每天通话时间
         时间是电话销售最宝贵的资源。在这里所说的平均通话时间不是指上班的8小时,而是指电话营销人员用来通电话的时间,正常的通话时间为每天3.5小时(包含主动外呼和回拨电话),这个时间不能靠人来估计,一定要靠电话销售管理软件来控制。这个数字是电话销售基本活动量的保证,没有这个基础,什么都是空谈,毕竟电话销售成功的基础一定要靠活动量。
         十一、平均每天接触到的准客户数量
         平均每天接触到的准客户数量即能够与客户沟通,并判断其是否为企业目标客户的数量,通常每名电话销售人员每天接触到的准客户数量为25个左右,不过该范围可根据行业自身特点进行调整。
         十二、成交率
         成交率即实际成交的客户与接触的准客户数量的比率。主要影响成交率的因素包括销售人员是否具备销售的特质、话术设计是否优秀、公司的业务流程是否有效率、销售人员个人的销售技巧是否熟练等等。
         十三、单笔订单的金额
         通常单笔订单的金额与定价和产品组合相关,如想提高,可利用其他促销手段来增加单位金额,例如满100免运费、满400送礼物等,这些优惠活动都是围绕提高单位订单金额而设计的。
         十四、平均每张订单的毛利
         毛利即产品销售收入减去产品直接成本之间的差额,平均每张订单的毛利即在平均每张订单中,所包含的所有产品的毛利之和
         十五、平均每周开发的客户数量
         通过电话,成功完成了销售,不仅收获了订单,也意味着多了一位客户,这个客户可能是企业,也可以是个人。一个客户可能只产生一张订单,也可能产生多张订单。但是,客户数量是基础,它是销售业绩预测和计算的出发点。根据不同项目,电话销售可能一天开发10个客户,比如销售电话卡;有可能一天只开发出3个客户,比如销售酒店会员卡;也有可能一个月才开发出3个客户,比如销售礼品。所以,平均每周开发的客户数量是衡量电话销售业绩的重要依据.
        十六、平均每周应完成的销售收入
        电话销售和一般销售不一样,一般应按周、天来计算业绩,不能像大客户销售那样每月进行业绩的监督,这样一旦出现问题,往往会来不及补救。所以不论是客户数量还是销售收入,都要分解到每周来进行监控,有些电话销售公司设置做到按天来规定指标。具体行业具体分析,不一而论。
        十七、平均消费频率
         一般企业是按月来计算客户的购买次数,购买次数越多,说明消费频率越高,客户的忠诚度也越高。业绩都是围绕“销售收入=客户数量×平均消费频率×单位定单金额”来考核的,因而平均消费频率是考查业绩的重点
         十八、各项媒介成本
         媒介成本主要与所采取的营销媒介有关。电话的成本主要来自于电话费用、佣金等;直邮的成本主要来自于印刷、设计封装及投递的成本,当然,如果是一年内都要用到的年刊,可以用以后的时间平均分摊;相对而言,电子邮件的成本比较低,效果也比较突出。不论采用何种媒介,均要结合其产生的现在收入和未来收入,以此来衡量其投资回报率。
         十九、相关市场费用
         相关市场费用主要包括在发盘设计中要使用到的礼品、积分、赠品、公关活动等相关费用。
         二十、运营成本
         在企业的整体运营过程中发生的相关费用,例如发货、仓储、物流、损耗等费用,一般是按销售额的固定百分比来计提以上20个指标是电话营销系统中经常用来检视业绩状态的标杆,同时也是企业构建电话营销体系所最终回归到企业经营本质的向导。
  
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