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            售出货物与回收货款,是商品交易的两个方面,缺一不可。收不回货款的推销是失败的推销,会使经营者蒙受损失,也会使推销人员的利益得不到保障(目前很多企业进行销售提成的计算时,并不仅仅是看你接了多少单子,销售总额是多少,还要看你的货款回收率情况)。所以,在售出货物后及时回收货款,就成为推销人员的一项重要工作任务。在现代推销活动中,赊销、预付作为一种商业信用,它的存在是一种非常正常的普遍现象。其关键在于如何才能及时、全额地收回货款。从下列几个方面应该引起高度关注。
(1) 在商品销售前进行客户的资信调查。这包括客户支付能力和信用情况两个方面,这是推销人员选择客户的重要内容,同时也是能够及时全额地回收货款的安全保障。作为推销人员,必须精通资信调查技术,努力掌握客户的信用情况,以保证能确实收回货款。
(2)在收款过程中保持合适的收款态度。如果因为采取不恰当的态度而影响收回货款,那是得不偿失的。因此,推销人员应针对不同的客户、不同的情况,采取相应的收款态度。一般情况下,收款态度过于软弱,就无法收回货款;收款态度过于强硬,容易引起冲突,不利于企业形象,而且会影响双方今后的合作。所以,推销人员在收款时,要态度认真,有理有节。这样既有利于货款的回收,又有利于维持双方已建立起来的良好关系。
(3)正确运用收款技术。推销人员掌握一定的收款技术,有利于货款的回收。
例如:
1 )成交签约时要有明确的付款日期,不要给对方留有余地。
2) 按约定时间上门收款,如果自己拖延上门收款时间,会给对方再次拖欠以借口。
3) 争取客户的理解和同情,让客户知道马上收回这笔货款对推销人员的重要性。
4) 收款时要携带事先开好的发票,以免错失收款机会,因为客户通常都凭发票付款。
5) 如果确实无法按约收款,则必须将下次收款的日期和金额,在客户面前清楚地做记录,让客户明确认识到这件事情的严肃性和重要性,引起他们的高度重视。

            以上只是一些常用的收款技术。在实际工作中,还需要推销人员针对不同的客户,灵活机动,临场发挥。无论采用何种技术,目的是明确的,即及时、全额地收回货款。

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