需求是人们客观存在的一种本能与动力,只有当推销的产品 或服务能满足客户需求时,客户才会积极购买。从现代推销学的 原理出发,无论推销员向客户推销什么,最关键的是客户需求的 满足。因此,推销员必须研究客户需求规律,需求理论是指导推 销活动的基本理论之一,是现代推销技术的核心,也是制定推销 计划和推销洽谈策略的依据。
![客户需求与推销的关系(图1) 制定推销 计划和推销洽谈策略](https://www.csundec.com/uploads/allimg/20211121/1-211121154932X1.jpg)
1. 需求是推销的起点也是终点
推销活动的开展就是向客户介绍所需要的产品或服务,并说 服客户相信推销的产品或服务能使他的需求得到满足,从而达到 推销的目的。客户的需求是市场营销的出发点,也是推销的出发 点。产品是满足人们需求的有形与无形的物质或服务的综合体。 客户之所以购买某种产品或服务,是为了满足一定的需求。因此, 推销人员必须认真了解客户的需求,针对客户的需求向客户推荐 最适合客户需要的产品。
客户只有产生了需求,才可能产生购买动机并导致购买行 为。满足需求是客户购买的基本动机。推销人员若不能真正了 解客户的内在需要,推销是不可能成功的。推销人员不仅要了解 推销对象是否有需求,而 要了解推销对象的具体需求是什么, 既要了解他们的一般需求,又要了解他们的特殊需求,从而真正 地从客户的需求出发,向其推销适当的产品或服务。因此,有需 求的客户才是推销活动的对象,了解客户的需求内容与满足的方 式,是推销人员开展推销工作与寻找客户的起点和终点。
2. 推销有助于增强消费者的购买欲望
推销是人们有意识进行的一种社会经济行为,在推销活动 中,卖方(企业或中间商)向买方(中间商或消费者)介绍有关企 业现状、产品特点、价格及服务方式和内容等信息,这些循循善诱
![客户需求与推销的关系(图2) 循循善诱](https://www.csundec.com/uploads/allimg/20211121/1-21112115522c43.jpg)
的产品知识性介绍在一定程度上对消费者起到了教育指导作用, 从而有利于激发和增强消费者的需求欲望。
在消费者可支配收入既定的条件下,消费者是否产生购买行 为主要取决于消费者的购买欲望,而消费者的购买欲望又与外界 的刺激、诱导密不可分。推销正是针对这一特点,通过各种传播方 式把产品或服务等有关信息传递给消费者,以激发其购买欲望。
在市场竞争激烈的情况下,同类商品很多,并且有些商品差 别微小,消费者往往不易分辨。企业通过推销活动,宣传、说明本 企业产品的特点,便于消费者了解本企业产品在哪些方面优于同 类产品,使消费者认识到购买、消费本企业产品所带来的利益较 大,从而愿意购买本企业的产品。
3. 推销最终将促进消费者的购买行为
各种各样的购买行为都是由客户的购买动机引起的,而客户 的购买动机是以需求为基础的。客户个体行为的一般规律是需 求决定动机,动机支配行为。这是一个不间断的循环过程,如图 2-2所示。客户在其中不断满足并产生新的需要,由此推动整个 社会消费和生产的持续进行。
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1. 需求是推销的起点也是终点
推销活动的开展就是向客户介绍所需要的产品或服务,并说 服客户相信推销的产品或服务能使他的需求得到满足,从而达到 推销的目的。客户的需求是市场营销的出发点,也是推销的出发 点。产品是满足人们需求的有形与无形的物质或服务的综合体。 客户之所以购买某种产品或服务,是为了满足一定的需求。因此, 推销人员必须认真了解客户的需求,针对客户的需求向客户推荐 最适合客户需要的产品。
客户只有产生了需求,才可能产生购买动机并导致购买行 为。满足需求是客户购买的基本动机。推销人员若不能真正了 解客户的内在需要,推销是不可能成功的。推销人员不仅要了解 推销对象是否有需求,而 要了解推销对象的具体需求是什么, 既要了解他们的一般需求,又要了解他们的特殊需求,从而真正 地从客户的需求出发,向其推销适当的产品或服务。因此,有需 求的客户才是推销活动的对象,了解客户的需求内容与满足的方 式,是推销人员开展推销工作与寻找客户的起点和终点。
2. 推销有助于增强消费者的购买欲望
推销是人们有意识进行的一种社会经济行为,在推销活动 中,卖方(企业或中间商)向买方(中间商或消费者)介绍有关企 业现状、产品特点、价格及服务方式和内容等信息,这些循循善诱
![客户需求与推销的关系(图2) 循循善诱](https://www.csundec.com/uploads/allimg/20211121/1-21112115522c43.jpg)
的产品知识性介绍在一定程度上对消费者起到了教育指导作用, 从而有利于激发和增强消费者的需求欲望。
在消费者可支配收入既定的条件下,消费者是否产生购买行 为主要取决于消费者的购买欲望,而消费者的购买欲望又与外界 的刺激、诱导密不可分。推销正是针对这一特点,通过各种传播方 式把产品或服务等有关信息传递给消费者,以激发其购买欲望。
在市场竞争激烈的情况下,同类商品很多,并且有些商品差 别微小,消费者往往不易分辨。企业通过推销活动,宣传、说明本 企业产品的特点,便于消费者了解本企业产品在哪些方面优于同 类产品,使消费者认识到购买、消费本企业产品所带来的利益较 大,从而愿意购买本企业的产品。
3. 推销最终将促进消费者的购买行为
各种各样的购买行为都是由客户的购买动机引起的,而客户 的购买动机是以需求为基础的。客户个体行为的一般规律是需 求决定动机,动机支配行为。这是一个不间断的循环过程,如图 2-2所示。客户在其中不断满足并产生新的需要,由此推动整个 社会消费和生产的持续进行。
![客户需求与推销的关系(图1) 客户需求与推销的关系(图1)](https://www.csundec.com/uploads/allimg/200608/1-20060Q5025XP.jpg)
图 需求、动机与购买行为过程
推销活动的最终目的是要说服客户采取购买行为。有时由 于客户的选择机会很多,难免会犹豫不决,出现反复行为,甚至 会产生复杂的心理冲突,但最终会做出购买或不购买的决策。在 洽谈过程中,推销员必须准确把握客户购买决策过程中的心理冲 突,站在客户的角度,有理有据地为他们分析利弊关系,通过优质 的产品、良好的信誉、知名的品牌、完善的售后服务最终促使其尽 快做出购买决策。