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1. 客户购买心理暗箱
由于客户心理活动复杂,具体购买需求多种多样,客户购买 决策的心理活动外人很难觉察,所以有人称之为“客户购买心理 暗箱”。对于推销员来说,他的一项主要任务就是要尽量弄清这个 “心理暗箱”,然后采取相应推销策略,对客户实施购买诱导O
2. 客户心理需求的类型
客户心理需求,也就是客户的购买动机,常见的主要划分为如下表所示的十种类型。
表      客户心理需求的类型划分
客户心理需求D的类型划分(图1)

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