电话销售过程中，经常会用提问的方式，来了解顾客的需求和引导销售，一般 情况下，经常问的问题有以下几种：
您能否谈谈您的整个想法？
您能谈谈您对该产品的具体要求吗？为什么这些对您很重要？
请问这些产品都给谁用？
为什么现在有购买的想法？
什么时候给您送去会最符合您的要求？
在电话销售过程中，我们经常会遇到一些顾客拒绝或表小^不愿交谈的情况，这 时候，脚本的运用就尤其重要。
顾客：“把资料寄来就好。”
脚本：“我很乐意这样做。X先生/小姐，但是这些构想只有在符合您个人需求 时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，是否让我先给您介绍一下？” 顾客：“我没钱！”
脚本：“X先生/小姐，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可 能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，我先给您介绍一下吧？” 顾客：“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”
脚本：“是的，X先生/小姐，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而 我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效的。您一定不会反对吧？” 顾客.•“我对你们的服务没兴趣！”
脚本：“X先生/小姐，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也 是我要给您介绍的原因。我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，现在能 让我给您介绍一下么？”
顾客：“我很忙，没有时间。”
脚本：“X先生/小姐，事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明 您是一位讲效率的人。我想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、 节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧？”
顾客：“你这是在浪费我的时间。”
脚本：“X先生/小姐，如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯 定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的‘顾客意见回执’ 中，对我们的产品都给予了很高的评价，认为我们的产品真正地帮助他们有效的节 省了费用，提高了效率。”（如对方用没有时间拒绝你，你要用这样的观念——最忙 的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
顾客：“我要考虑一下。”
脚本：“X先生/小姐，很明显的，您不会花时间考虑这个产品，除非你对我们丨 的产品真的感兴趣,对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？ 是产品品质，还是售后服务，还是我刚才漏讲了什么？”
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时。
脚本：“X先生/小姐，相信您听过，美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比I 不做决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如您说‘是’， 那会如何？假如您说‘不是’，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如I 您今天说‘是，，您即将得到1、……2、……3、……的好处。显然说‘是，比 什么都不说更有好处，您觉得吗？”
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时。
脚本•• “X先生/小姐，多年前我学到一个人生哲理，成功者购买时，别人都在 抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都在谈市场不景气，而在我们公 司，我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？因为现在拥有财富的人， 大多都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不 是短期的挑战。所以他们因做出购买决策而成功了，当然他们也必须要做这样的决 定。X先生/小姐，您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？”
