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            加强对推销组织中人员日常活动的管理,是销售目标管理的 需要,其最终目的是提高每一个销售人员的业绩和效率。其中需 要做好的主要工作包括以下几个方面。
1.规范销售员管理的基础工作
            这方面的主要工作包括定期培养、“传、帮、带”、合同管理、信 息反馈、售后服务、重点顾客档案管理,以及货款回收方面的结算 和相关费用的报销等。
2.合理分派推销员的任务
            合理分派推销员的任务也是推销员日常管理的一项主要工 作。推销员分派模式主要包括以下两种。
第一种是按地区分派推销员。采用这种模式时,某一地区推 销的产品,不管品种多少,全部由该地区的销售员负责。其优点 是销售员熟悉当地的市场环境,费用水平较低。缺点是销售员不 可能熟悉每个产品品种,因而推销的总体效果不会十分理想。
第二种是按企业产品品种分派推销员。采用这种模式推销 某一种产品,不管其适销范围在哪里,均由指定的销售员具体负 责。其优点是销售员特别熟悉产品,推销效果明显。缺点是推销 费用偏高,企业所有的销售员都需要跑遍全国,有的还可能要跨 出国门。
            一般来讲,要合理地分派推销员任务,可以参考以下几个 原则。
如果企业产品品种单一,或虽然有多个产品品种,但其技术 相似性、使用相似性较明显,则按地区分派销售员较为适宜。
如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强,则宜采取按品 种分派任务的方法。
如果企业产品品种繁多,分为若干大类,类别间差异较大,类 别内部相似性强,那么就应在不同类别间按品种分派,在类别内 部按地区分派,兼收两种方法的优点。
3.督促推销人员做好时间分配与管理
            推销员是与时间赛跑的人,是否能有效利用一天的时间,是 提高业绩的关键。顶尖推销员之所以顶尖就是因为他们懂得善 用时间。在每天相同工作时数的基础上,如果一个推销员的时间 管理能力是一般人的2倍,那么他每天所能拜访的客户数就是一 般推销员的2倍。这样即使他的销售技巧以及平均成交比率和 他人一样,那么他也能创造出2倍的销售业绩及收入。对于推销 员这种“半自由”职业,尽管个人的时间管理相对自由,但是推销 主管最好还是要通过一定的方式,督促推销人员做好自己工作时 间的分配与管理。
4.加强推销人员工作日报表的管理
            推销日报表对于推销人员来说具有重要作用,利用它可以进 行市场需要及其动向的把握;可以进行竞争对手相关信息的把 握;可以对目标达成程度进行评价;同时,推销日报表还是制作销 售统计周报表、月报表以及年度报表等销售汇总表的原始依据。
推销日报表的内容一般包括:访问对象及其洽谈内容,来访 接待及其相关记录等。
  
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