专业的呼叫中心服务商
            介绍法是介于提示洽谈法和直接演示法之间的一种方法,是 推销人员利用生动形象的语言来介绍商品,劝说客户购买推销品 的洽谈方法。常用的有以下几种具体方法。
(1)直接介绍法
            这是推销人员直接介绍商品的性能、特点,劝说客户购买的方法。这种方法的优点是省时、高效。例如:“这种洗衣机大波轮、 新水流,衣服不会缠绕”——直接介绍商品的优点,提出推销重 点。“一周年店庆,全部商品一律八折”——这是直接介绍商品 的低廉价格,以便吸引客户购买。使用这种方法的时候,需要注 意以下几点。
1)针对客户的不同购买心理,抓住推销重点直接向客户介绍。
2)尊重客户个性,避免冒犯客户。
3)抓住易被客户接受的明显特征向客户介绍。
(2)间接介绍法
            采用这种方法时,往往不直接说明产品的质量、能带来的利益等,而是通过介绍与它密切相关的其他事物,间接介绍产品本 身。例如:“这套西装采用进口生产线缝制,韩国面料,您看这做 工……”这里通过介绍西装的制作设备、面料、做工等,来间接证 明其优良品质,采用的就是间接介绍法。使用这种方法的时候, 需要注意以下几点内容:
1)使用的资料要有助于间接介绍产品,并恰到好处。
2)使用的语言要温和含蓄,委婉曲折,能够间接介绍推销重点。
(3)逻辑介绍法
            这是指利用逻辑推理来劝说客户购买商品的洽谈方法。例 如:“如果少花钱能多办事,您肯定喜欢。这种产品就可使您做到 这一点,所以您肯定会喜欢。”这是典型的推理介绍,是一种以理服 人、顺理成章、说服力很强的方法。在使用该法时,注意下述问题。
1) 有针对性地使用。一般来说,在向专家、技术人员、文化 水平较高的客户推销商品时,应尽量多用这种方法介绍。因为他 们懂技术,有专长,具有科学思维能力,注重理性判断,决策能力 强。尤其是推销复杂产品、贵重产品和新产品时,有针对性地进 行逻辑推理介绍,会激起客户的理性思维。
2) 避免逻辑错误。在使用逻辑介绍法时,要避免概念不明、 判断不当、自相矛盾、偷换论题等逻辑错误。
3) 应注意表达上的艺术性。逻辑性并不排斥艺术性,干巴 巴的推理论证只能使人感觉乏味,产生厌烦情绪。要用生动、形 象的语言,提示事物间的内在联系,论证自己的观点,使客户容易 听懂,易于接受。

上一篇:交易谈判的方法之二:演示法 下一篇:交易谈判的流程

专业的呼叫中心服务商
访问手机版
微信扫一扫

专业的电话呼叫中心 系统服务商
全国统一热线:028-83110277
地址:中国·成都隆鑫九熙广场3期1栋2203
Copyright © 2002-2016 呼叫中心 蜀ICP备11025024号-1 24小时客服专线:028-83110277 65929777 网站地图