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            一般而言,交易谈判的完整流程可分为准备阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。每个阶段都有其基本要求和工作重点。下面分别进行介绍。
1.准备阶段
            推销人员在洽谈前必须进行充分的准备,才有可能有效地实现推销的预期目的。在推销洽谈的准备阶段,主要任务包括制定洽谈计划和洽谈工具的准备两项内容。
(1)制定洽谈计划。
            这是洽谈准备阶段的首要环节,内容包括:洽谈的预期评价;确定推销洽谈的时间、地点;进一步核实客户的基本情况;提供产品样品和服务的有关信息;选择推销洽谈的策略和方法;做好洽谈的心理准备等内容。制定合理的推销洽谈计划关系到推销的成败,要做大量的准备工作,例如对客户基本情况的了解,就需要掌握客户的姓名、年龄、职务、性格、偏好、工作作风、客户本人及其所在部门的公司状况等。此外,为了能够达成购买意向,还需要知道客户的资金情况、是否有权购买、是否有迫切的需求动机等。只有准备到这样的程度,才能在推销洽谈中灵活、有针对性地推销。
(2)推销洽谈的工具准备。
            推销人员在推销过程中不能单纯靠说话,还需要利用各种推销工具,所谓的推销工具主要有:推销样品;推销品模型;文字资料(包括产品种类介绍及说明书、产品价目表、企业简介等);图片资料(包括图表、图形、照片);推销证明资料;其他物品(包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记本等)。这些推销工具可以直观、形象、生动地展现在客户面前,尤其像产品模型、图片资料等,它们能对客户产生较强的说服力和感染力,加深客户的印象,从而产生购买动机。对于有些概念产品的销售,因为没有实物的描述,说得再好也只能是任凭人们去想象、去猜测。而这种借助实物模型、图片等工具的推销手段,可以看作无语的推销。另外,在销售一些高科技产品时,例如软件产品,最好制作好幻灯片文件,以便现场播放演示。
2.摸底阶段
            推销洽谈的摸底阶段是谈判双方试探性地提出问题,互相了解对方,旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。这一阶段一般从见面入座到洽谈的实质内容之前。在摸底阶段,必须竭力营造一种轻松、友好、愉快、和谐的气氛。因此,在洽谈的摸底阶段,双方最好不要直奔主题,而是以一些非业务性、轻松的话题开头,这将对推销洽谈起到积极的促进作用。当双方彼此对谈判的气氛满意之后,接下来双方要分别进行一个开场陈述,将自己的立场做一个粗略的叙述,同时听取对方的陈述。开场陈述一般采用书面、口头、书面与口头相结合的形式。开场陈述时间不宜过长,点到为止,使对方能很快提问,从而展开沟通与交流。各自陈述完之后,双方可以各自进行一个表态。
3.报价阶段
            报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件,是开局阶段开场陈述的具体化,涉及双方的基本利益,因此是推销洽谈十分重要的阶段,是洽谈的核心和关键。在进行推销洽谈的报价时,应该弄清楚报价顺序、报价时机、报价方法与报价原则。
在报价顺序上,一般而言,通常是销售一方先报价,而客户再进行讨价还价。
在报价时机上,最好在对方对推销品的使用价值有所了解后才报价,特别是当对方开始询问价格时,才是报价的最好时机。
在报价方法上,要按照产品等级报价,拉开档次,便于对方根据自身情况考虑。
在报价原则上,要确保数据准确、表达清楚、态度坚定、毫无保留、不犹豫,不主动对自身价格做解释,并尽量留有充分的磋商余地,以便对方讨价还价。
4.磋商阶段
            推销洽谈的磋商阶段,也称“讨价还价”阶段,是指洽谈双方为了各自的利益、立场,寻求双方利益的共同点,并对各种具体交易条件进行磋商和商讨,以逐步减少彼此分歧的过程。在这一阶段,双方都极力阐述自己的立场、利益的合理性,施展各自的策略和手段,企图说服对方接受自己的主张或做出一定程度的让步。磋商阶段是双方利益矛盾的交锋阶段,谈判双方之间存在分歧或彼此处于对立状态是不可避免的,因此,双方适当地让步,从而寻求解决彼此分歧达成协议的办法。在此阶段,切记在没有真正把握对方意图和想法的时候,不可轻易做出妥协、让步。让步时不做无利益的让步,不做同等幅度的让步,不做过早地让步,不做大幅度地让步。此阶段是洽谈的一个非常关键的阶段,也是最难的阶段,处理好这个阶段的问题是成功洽谈的重中之重。
5.成交阶段
            推销洽谈的成交阶段是推销洽谈的最后阶段,也是收获最终成果的阶段。当双方进行实质性的磋商后,经过彼此的妥协让步,重大分歧基本消除,意见逐步统一,趋势逐渐明朗,最终双方就有关的交易条款达成共识,于是推销洽谈便进入了成交阶段。在这一阶段,洽谈双方基本意见趋于一致,此时,推销员应主动把握好时机,用言语或行为向对方发出成交的信号。当客户明确表示愿意成交时,推销员应对最后成交的有关问题进行归纳和总结,双方最好在磋商阶段形成一个备忘录。但是,备忘录并不视为合同或协议,它只是双方当事人暂时商定的一个意向,是以 后达成正式协议的基础。协定备忘录代表双方的承诺,整个谈判过程基本结束,下一步工作就是签订合同或协议。
            签约时可以参考备忘录的内容,回顾双方达成的原则性协议,对洽谈的内容加以归纳、总结、整理,并用准确规范的法律条文进行表述,最后由洽谈双方代表正式签字生效。正式协议的条款要求具体、明确、规范、严密,价格、数量、质量要求等要准确;支付方式、交货期限、售后服务及履约责任要明确;标的名称要标准化、规范化。当协议审核通过之后,谈判双方都要履行正式的签约手续。这样推销洽谈的成交阶段才视为结束。

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