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   2020-10-29 14:57  最新动态
            在进行推销洽谈时,不少推销人员刚开始都有一个误区:认 为要做成交易,就要有个“好嘴”,要能说会道,于是在洽谈中就口 若悬河,滔滔不绝,不给客户表达意见的机会。其实,这样一来, 很容易引起客户的反感。日本推销之王神原一平曾经说过:“就 推销而言,善听比善说更重要。”可以看出,认真倾听客户谈话是 推销成功的秘诀之一。
(1)倾听的重要性
            在推销洽谈中,推销人员应当做到“多听少说”,只有这样,才 能了解对方对推销产品的看法及购买倾向。总体来讲,在推销洽 谈中,倾听的重要性表现在以下几个方面。
1)能够赢得客户的好感。推销人员成为客户的忠实听众, 客户就会感到你是尊重他、重视他的,是真诚的,确实愿意与他合 作,这样,客户就会把你视为知己,在后面的洽谈中就会采取友好 合作的态度,从而有利于达成协议。相反,推销人员对客户谈话 心不在焉,冒昧地打断客户谈话,或不给客户发表意见的机会,就 可能引起客户反感。
2)判断客户的主要意图。推销人员可以从客户的述说中, 把握客户的心理,洞察客户的态度、意图和条件,知道客户需要什 么、关心什么、担心什么。这样,才便于在其后的洽谈中,针对这 些情况,提出自己的对策,从而增加说服的可能性。
3)减少或避免失误。“言多必失”话说得太多,就有可能说 出一些不合适的话,自己少说一些无关的话,多听客户的想法和 意见,则可在一定程度上避免更多失误。
(2)提高倾听水平的要领
            在推销洽谈中,要想获得良好的倾听效果,应该掌握以下倾 听技巧。
1) 专心致志地倾听。精力集中、专心致志地听,是倾听艺术 的最重要、最基本的方面。心理学家的统计证明,一般人说话的 速度为每分钟180 ~ 200个字,而听话及思维的速度大约要比说 话快4倍多。所以,对方的话还没说完,听话者大都理解了。这时, 听者可能就容易“溜号”。如果恰好在此时,客户提出问题或传递 了一个至关重要的信息,而推销人员心不在焉没有及时反应,就 会错失推销良机。
2) 有鉴别地倾听。有鉴别地听,必须建立在专心倾听的基 础上。因为不用心听,就无法鉴别客户传递的信息。例如:“太 贵了”,这几乎是每一个客户的口头禅,言外之意是“我不想出这 个价”,而不是“我没有这个钱”。如果不能辨别就会错把客户的 借口当作反对意见,加以反驳,从而激怒客户,无形中增加推销阻 力。只有在摸清客户真正意图的基础上,才能更有效地调整谈话 策略,有针对性地做好说服客户的工作。
3) 不因反驳而结束倾听。当已经明白了客户的意思时,也 要坚持听完对方的叙述,不要因为急于纠正客户的观点,而打断 客户的谈话。即使是根本不同意客户的观点,也要耐心地听完客 户的阐述,然后发表自己的相关观点。
4) 倾听要有积极的回应。要使自己的倾听获得良好的效果, 不仅要潜心地听,还必须有反馈的表示。在听对方阐述观点的同 时,推销人员要做出积极的回应,此时不需要长篇大论、喧宾夺 主。可以用少量是非判断词语或语气词即可,比如点头、微笑、双 眼注视客户,或者用“啊” “是” “对”等轻声附和。这样,客户会 因为推销人员的及时反馈,透漏出更多的相关信息,这会在很大 程度上有助于取得推销的成功。

  
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