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   2020-10-29 14:51  最新动态
            在推销洽谈过程中,推销人员除了掌握常用的推销洽谈方 法、熟悉推销洽谈的工作流程之外,还需要采用合适的洽谈策略, 以便起到事半功倍的作用,创造和保证良好的洽谈氛围,使得洽 谈顺利进行。常用的推销洽谈策略主要包括如下几个方面。
1.揣摩客户心理策略
            在与客户进行洽谈之前,需要了解客户的基本情况,具体包 括客户的需要、客户的工作情况、客户对推销员的态度、客户的奋 斗目标、客户在组织中的作用等。掌握了这些情况,就会知道客 户的购买心理,就能做到心中有数,可以有准备地与客户进行推 销洽谈。
2.为客户着想策略
            在推销洽谈中,如果推销员能够设身处地地为客户着想,即 完全理解客户,知道客户心里想什么,就可对症下药,使推销洽谈 更富有成效。推销人员是否真能理解客户,特别是当客户行为反 常或出乎意料时,推销人员能想象出客户在想什么吗?知道客户 想什么,想客户之所想,推销洽谈工作才会更有针对性,更有成效。
3.寻找共同点策略
            推销洽谈几乎无一例外都是从寻找共同点开始的。因为无 论推销员还是客户,接受不同意见或相反意见的速度都较慢,而 从相同部分入手,则显然较快。如洽谈刚开始,推销员可谈一些 与推销无关的话题,以形成一种轻松的气氛,谈一些双方感兴趣 的话题,以形成一种和谐的氛围,这样可缩短与客户间的感情距 离,为推销洽谈打下良好的感情基础。
4.察言观色策略
            如果推销员在洽谈中仅是一味固执地按事先定好的计划行 事,不密切注意客户的反应,推销洽谈就可能无法进行下去。“处处留心皆学问”,察言观色是指在推销洽谈中,要密切观 察客户的言谈举止、态度和意向,根据客户的反应来调整自己的 推销方案,小心谨慎地进行洽谈。
5.运用事实策略
            在推销洽谈中,推销员用事实支持自己的观点是取得客户信 任、说服客户的便捷之道。运用事实时,推销员应尽可能具体地 展示事实、运用事实,实事求是是最基本的要求。不言过其实,不 吹牛夸口,是取信于客户的重要条件。在洽谈中,推销人员口气 小一些,余地留大一些,更能说服客户。
6.参与说服策略
            在推销洽谈中,如果推销员把意见说成是自己的,可能招来 客户的攻击,因为攻击显示了客户存在的价值。因此,推销员总 是把自己的意见“装扮”成客户的意见,在自己的意见提出之前, 先问客户如何解决问题,在客户提出自己能够接受的设想后,尽 量承认这是客户的创见,解决问题的最佳方案是客户提出来的。 这就是参与说服策略的要点。
            在引导客户参与的情况下,客户一般是不会反对的,因此他 们感到自己受到尊重,意识到反对这个建议、方案就是反对自己。但是,在运用参与说服策略必须注意两点:第一,让客户参与的 过程开始得越早越好;第二,让客户参与的难度越小越好。
7.妥协让步策略
            妥协让步也是推销洽谈的一种策略技巧。在推销洽谈中,推 销人员要成功地推销商品,还必须学会让步,特别在处于买方市 场的局势下,推销洽谈更应该注意有计划地实施让步策略。这种 让步策略以退为进,缠住对方,最终按计划成交。在实施让步和 妥协时,要注意以下几点:一是让对方表明成交的要求,而使自 己的让步计划藏而不露;二是不能让步太快,晚点让步比较好一 些;三是注意让步幅度,即一次让步幅度不能太大,要与对方的 让步幅度同步或相近;四是不做出无畏的让步,每次让步应从对 方获得某些益处,有时也做出一些对己没有损失的让步;五是可 在小问题上让步,逼迫对方在重要问题上让步。
8.先发制人策略
            在推销洽谈中,常常会遇到一些顾客提出棘手的问题与意 见,推销人员虽然可以一一解答,但会显得被动;有时问题越提 越多,更难以解释清楚。要扭转这种被动的局面,推销人员可以 适时地运用先发制人的策略,就是事先预估顾客有可能提出的反 对意见,抢在他前面有针对性地就这些问题做出阐述,有效地解 答顾客疑虑,排除成交的潜在障碍。
            当然,先发制人并不是任何情况下都适用并都能获得成功 的,有效运用该策略的关键在于一是对对方的言行要有准确充分 的判断和预估;二是自己要掌握充分的理由;三是要善于选择和 灵活运用发动攻势的最佳方式;四是要及时把握机会,抢得“先 言”的优势。
9.曲线求利策略
            在推销洽谈中,有时需要为了某个观点去劝说别人。但是, 正面说了不少道理却不能奏效,此时,就可以选择对方不易察觉 的突破口,避开正面阻挡进攻的障碍,从似乎与原话题不相干的 角度向洽谈目标迂回前进,让对方在交谈中不知不觉顺着我方的 思路走,承认我方的观点。从表面上看,曲线求利策略走的是弯 路,但由于它体现了避实就虚、乘虚而入的战略战术,所以在正面 强攻不下的情况下,也是一种灵活有效的方法。实施此法应注意 洽谈的目标一定要明确,对迂回路线要心中有数,要尽量选择有 隐蔽性的话题,力求适应对方“心理相容”的需求,然后“由虚而 实”,最终达到说服对方的目的。
10.扬长避短策略
            在推销洽谈中,买卖双方应当讲究信用、真诚相待。作为卖 方,应当如实地反映产品的各项性能、用途和特点,不应靠欺诈的 手段去蒙骗对方。但是这并不意味着对产品的所有缺点与不足 都要一五一十地“和盘托出”,在洽谈过程中,为吸引顾客注意、促 成交易,适时采取扬长避短策略是必要的。所谓扬长,就是在介 绍产品时多讲产品的优点,要通过洽谈使对方看清楚产品的优点 与其所能带给准顾客的好处;而避短则是在洽谈中对某些并不 关键的不足之处巧妙地加以掩饰,特别是对某些过分挑剔,并借 此压价的客户。
11.调和折中策略
            这是一种由双方分担差距,相互向对方靠拢,从而解决谈判 分歧的做法。
            折中有一次折中和两次折中,也可通过内容不同但意义相当 的条件参与折中。例如当买卖双方价格相差10万元时,为结束 洽谈,双方同意折中解决,即各让5万元。有时,还可通过价格与 货物相抵来折中,如一方同意降价2万元,另一方同意减少2万元 的货物,以解决4万元的差距。应用此策略应注意以下四个方面。
(1)选择时机。必须是双方均已做了明显的让步之后,在最 后的条件决定之时。
(2)不宜率先提出折中,以免离成交点太远。
(3)在提出折中或响应折中时,不宜宣称这是最后的折中, 以保留再折中的权利。
(4)折中时,应注意手上要留有让步的一些余量。
12.最后通牒策略
            富有经验的洽谈人员常常体验到,通常约有90%的时间花 费在讨论一些无关紧要的事情上,而关键性、实质性的问题却是 在最后剩下的不到10%的时间里谈成的。因此,洽谈者必须认 真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。首先,要安排好谈 判时间表,合理估计每个问题使用的谈判时间;其次,把开始的 大部分时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上,而将剩下的 一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大 问题上。这样的时间安排顺序的好处是:避免谈判一开始,就在 讨论实质问题上发生“触礁” “翻船”。同时,在推销的准备阶段, 要有全面了解考察对手的时间安排。
13.自我发难策略
            自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题,先自行 摆出,再加以解释并阐明立场的洽谈策略。这种策略必须建立在 深入调查、知己知彼的基础上,问题必须选得恰当,理由必须令人 信服。否则不但达不到预定的目的,还会使自己处于被动的局面。 例如,由于己方的报价比其他企业同类产品高20% ,估计对方一 定会对这一问题心存疑惑,并且会怀疑己方洽谈的诚意,进而影 响到他们对洽谈的态度和信心。因此,在洽谈的一开始就应予以 介绍:与同类产品的报价相比,本企业的价格要高20%,看起来 似乎价格过高,但是实际并不高。第一,本企业采用的是进口优 质原料,质量绝对可靠,而其他企业产品则采用的是国产原料; 第二,本企业完全按IS09000标准进行生产和管理,产品合格率 比其他同类产品高30%;第三,本产品获得国家专利,有独特的 性能;第四,在一年内,对不合格的产品一律给予退换;第五,本 企业是该行业最大的供应商,货源充足,能够保证长期稳定的供 应。通过这种自我发难,解释疑虑,使对方感到己方是以诚相见, 从而解除疑虑,顺利达到洽谈目的。
14.步步为营策略
            步步为营策略是指在洽谈中,不是一次就提出总目标,而是 先从某一具体目标入手,步步为营,最后完成整个目标的洽谈策 略。这种洽谈方法有利于取得阶段性的胜利,可以一步一步掌握 主动,相反,如果一揽子将己方目标说出来,会令对手难以接受。 例如,先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈,等到 达成一致意见后再就产品价格进行洽谈;其次,就付款方式、交 货时间等进行洽谈,等等.这样一来,在每个具体问题上都取得 了成果,也就完成了总的洽谈任务。
  
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